Zprostředkování v oblasti pojišťovnictví ve víru změn

V říjnu 2003, kdy vyšel ve Finančním poradci rozhovor s PhDr. Vladimírem Při-krylem, si většina finančních poradců uvědomila důležitost projednávaného zákona pro svoji profesi. Jak bude po 1. lednu 2005 vypadat konečné uspořádání vztahů, jaká budou nová práva a nové povinnosti?

Po schválení zákona oběma komorami Parlamentu České republiky (v Poslanecké sněmovně 4. 11. 2003, v Senátu 17. 12. 2003) známe již definitivní podobu zákona. Přestože ještě nevyšla prováděcí vyhláška, která se bude tvořit až začátkem roku 2004, pojďme se podívat na dosud známé skutečnosti.

Vezměme to pěkně po pořádku z hlediska poradenských firem, jejich manažerů, finančních poradců i klientů. Pro účely tohoto článku prozatím opomeňme činnost samostatných likvidátorů pojistných událostí a soustřeďme se plně na pojišťovací zprostředkovatele.

Využít nejpříznivější legislativu Evropské unie

Přijatý zákon především plní evropskou směrnici o zprostředkování pojištění č. 2002/92 ES ve značném předstihu před ostatními členskými i nově přistupujícími státy Evropské unie. Z českého řešení se tedy budou moci poučit ostatní národní zákonodárné sbory.

Velké zprostředkovatelské firmy -právnické osoby budou mít také možnost jeden rok zvažovat, zda využít ke své registraci pro činnost zprostředkovatele právě Českou republiku. Nová celoevropská právní úprava dává totiž právo registrovat se jako zprostředkovatel - právnická osoba v kterékoli zemi Evropské unie a využít tedy co nejpříznivější legislativu. Následně bude firma svůj úmysl podnikat v další zemi pouze ohlašovat. Tato možnost bude pravděpodobně hojně využívána, neboť český zákon o zprostředkování jde se svými regulačními opatřeními často nad rámec evropské směrnice a registrace v ČR tudíž nebude příliš lákavým řešením pro fungování pojišťovacích zprostředkovatelů - právnických osob.

Poradci u české i zahraniční společnosti na tom budou stejně

V této souvislosti je nutné upozornit zprostředkovatele - fyzické osoby na to, že se jich nová národní registrace a regulace bude týkat v plné míře, pokud mají trvalý pobyt v ČR. V praxi to bude znamenat, že poradci pracující v české nebo zahraniční poradenské společnosti na tom budou naprosto stejně.

V současné době lze na trhu vysledovat občasné snahy o mystifikaci. Některé zahraniční firmy se snaží zatraktivnit se v očích nováčků i pokročilejších poradců tvrzením, že se spolupracovníků zahraničních firem nový zákon týkat nebude. Je pochopitelné, že se mnohým ustanovení v zákoně nelíbí, protože s sebou někde přináší nutnost kompletně změnit firemní kulturu a systémy náboru a vzdělávání zprostředkovatelů.

Praktiky, kdy je marketingově zneužíváno zejména životní a důchodové pojištění při prodeji spolu s kreditními kartami, spotřebitelskými úvěry, hypotečními úvěry nebo dokonce s mobilními telefony a zájezdy, budou totiž za rok minulostí. A vůbec není třeba pochybovat o konci marketingových strategií, které dávají novým zprostředkovatelům za povinnost koupi vysoké životní kapitálové či důchodové pojistky, a ve velkém ohrožení jsou také sítě, které pracují systémem, kdy mnoho lidí prodává malé množství produktů (strategie typu v každé rodině jeden poradce nebo každý sám pro sebe poradcem).

Zprostředkovatelky -pracovnice pošt

Nový zákon se v praxi bude týkat každého, jehož činností je byť jen napomáhat uzavření pojistných smluv, kromě zaměstnanců pojišťoven a pracovníků sjednávajících pojištění jako doplňkovou službu k dodávce jiného zboží nebo služby (například cestovní pojištění k zájezdu). Výjimku nebudou mít pracovnice pošt, bankovní úředníci, prodejci automobilů zprostředkovávající povinné ručení, sepisovatelé finančních analýz pro své manažery-supervizory ani dohazovači za odměnu. Nelze se vyhnout ani tím, že agent či makléř zaměstná někoho na dohodu o provedení práce (toho se někdy zneužívá při obcházení § 45 a zákona o cenných papírech).

Vázaní a podřízení

Zákon zcela jasně vymezuje subjekty podnikající ve zprostředkování na vázané zprostředkovatele spolupracující s pojišťovnami, podřízené zprostředkovatele spolupracující s pojišťovacím agentem nebo makléřem a konečně i samotné pojišťovací agenty a pojišťovací makléře.

Pojem pojišťovací agent se staví tímto zákonem velmi blízko tomu, koho dnes laická veřejnost vnímá jako pojišťovacího makléře. Podřízeným a vázaným zprostředkovatelům není stanovena povinnost pojistit se pro případ odpovědnosti za škodu tak, jak je tomu u agentů nebo makléřů, za jejichž činnost odpovídá pojišťovna či nadřízený agent nebo makléř.

Oproti vládnímu návrhu vypadla z konečného znění zákona rovněž možnost zprostředkovatelů působit ve více kategoriích najednou. Klientovi dává tato úprava šanci poznat, čí nabídku má doopravdy před sebou, a brání tak nahodilému zprostředkovávání přes třetí osobu apod. To však bude také omezovat činnost různých finančních velkoobchodů s pojistnými produkty (první byl představen v minulém čísle FP). Podřízeným zprostředkovatelům je dovoleno v plném rozsahu reprezentovat nabídku makléře či agenta, se kterým spolupracují. Jednají totiž jménem a na účet agenta či makléře.

Registr pojišťovacích zprostředkovatelů

Aby se dostálo evropské směrnici, vzniká nový registr pojišťovacích zprostředkovatelů, který by měl klientům zpřehlednit, kdo je oprávněn zprostředkovávat. Klienti si budou moci ověřit zprostředkovatele i pomocí internetu.

Otázkou zůstává, jak se Ministerstvo financí ČR v prováděcích předpisech vypořádá s možným zneužitím dat o zprostředkovatelích. Vzhledem k rozsahu registru by zveřejnění adres zprostředkovatelů bez omezení mohlo někde vést až k marketingové katastrofě. Na druhé straně by to však změnilo přístup některých pojišťoven a zprostředkovatelských firem, které bez přidané hodnoty vyplácejí nízké odměny svým zprostředkovatelům.

Bohužel se nehraje na trhu vždy férově (viz FP 2/2003 - případ SFP), a tak bude opravdu na Ministerstvu financí ČR a odborné veřejnosti, jak vyřeší možné zneužívání údajů v registru. Problémem zápisu do registru bude nejen objem evidovaných skutečností, který jde nad požadavky evropské směrnice, neboť se eviduje snad vše, co evidovat lze, ale zejména doba, kterou ministerstvo nechává na vyřízení žádosti o registraci. Standardně jde o dva měsíce, které lze prodloužit o další dva, a to vše až poté, až žadatel splní náročné profesní předpoklady, doloží svoji odbornou způsobilost a důvěryhodnost.

Školení, zkoušky, poplatky a zase poplatky...

Odbornou způsobilost bude nováček v oboru dokládat mimo jiné zkouškou u akreditovaného školicího zařízení (vázaní a podřízení zprostředkovatelé) nebo před komisí MF (agenti a makléři). Nabytí vědomostí a přezkoušení bude trvat nějakou dobu a v konečném důsledku se budeme moci setkat s tím, že nový zprostředkovatel bude čekat i 6 měsíců, než bude moci vyrazit k prvnímu klientovi.

Zaplatí ovšem značné sumy za školení, zkoušky a poplatek za registraci bez jistoty, že ho nová práce uživí. Poplatky za podání žádosti o registraci jsou navrženy pro vázané a podřízené zprostředkovatele ve výši 2000Kč a pro agenty a makléře 10 000Kč.

MF předpokládá existenci 20 000 podřízených a vázaných zprostředkovatelů a 1000 agentů a makléřů. Jednorázově by součet vybraných poplatků činil 50 milionů na fungování registru. Doufejme, že za tyto peníze vykonají ministerští úředníci svoji práci podstatně rychleji než ve výše uvedených termínech.

Na závěr ještě jedna zajímavost. Ve vládním návrhu zákona byl základní 60denní termín vyřízení žádostí o registraci doložených ministerstvu podtržen, což mělo znamenat, že jde o ustanovení převedené z evropské směrnice. Žádný takový termín však v evropské směrnici nenajdeme! Jde opět o důkaz toho, že v něčem jsme jaksi "evropštější".

Povinné pojištění odpovědnosti také nebude nejlevnější

Náklady na povinné pojištění odpovědnosti, které musí agent či makléř uzavřít před žádostí o zápis do registru, lze jenom odhadovat. Jisté však je, že půjde o násobky částek, které se za odpovědnostní pojištění platí nyní a není dosud jasné, kolik pojišťoven bude ochotno tyto pojistky uzavírat.

U jednotlivých agentů a makléřů půjde řádově o desetitisíce, ti s velkým počtem podřízených zprostředkovatelů budou muset ve svých nákladech počítat se statisíci. Tyto náklady pravděpodobně nejvíce ovlivní koncentraci agentů a makléřů na trhu zprostředkování. Někteří vzhledem ke své produkci a svým příjmům tyto náklady prostě neunesou. Pro mnoho subjektů to bude znamenat buď přesun do kategorie podřízených či vázaných zprostředkovatelů, nebo odchod z trhu.

Podobně se zmenší počty někdy jen evidovaných vázaných a podřízených zprostředkovatelů. Vzhledem k časovým i finančním nákladům si lze totiž jen velmi obtížně představit fungování zprostředkovatele na vedlejší pracovní poměr. Také z předpokladů Ministerstva financí ČR vyplývá, že ze současných deseti zprostředkovatelů zůstanou na trhu pouze čtyři.

Naučit se informovat klienty

Zákon nově stanovuje pro zprostředkovatele rozsáhlé povinnosti, co všechno musí klientům sdělit. Požadavky zákona na informování klientů před uzavřením pojistné smlouvy jsou veskrze prospěšnou věcí, budou však klást na systémy jednotlivých firem větší nároky, a to zejména tam, kde se před uzavíráním jakýchkoli smluv nepracuje s písemnou formou analýzy finančních potřeb, přání a priorit, a tam, kde není zvykem po uzavření pojistné či jiné smlouvy požádat klienta o vyjádření a zpětnou vazbu v písemné podobě.

Velmi pozitivní bude větší přehlednost pro klienty, kteří často nevědí, s kým mluví, k čemu je či není dotyčný zprostředkovatel oprávněn a zda zastupuje jednu pojišťovnu či makléře se širšími možnostmi. V případě použití analýzy budou zprostředkovatelé povinni dle odborných kritérií doporučit uzavření smlouvy odpovídající potřebám a požadavkům klienta.

Nakonec to nejhorší: pokuty

A co v případě, že některou povinnost zprostředkovatel nesplní? Například tomu, kdo bude provozovat svoji činnost v rozporu s údaji uvedenými v registru, hrozí pokuta až 10 miliónů korun.

Té samé "odměny" se mohou dočkat provozovatelé nelegálních pyramidových her zneužívající pojistné produkty k zastření své skutečné činnosti. Zdá se vám, že jde o nepoměr? Dle slov ministerských úředníků žádá příslušná evropská směrnice pokuty odstrašující. Úřední překlad této směrnice však používá výraz "přiměřené sankce". Pravdou je, že se bude při stanovení pokuty přihlížet ke stupni závažnosti a rozsahu následků, které porušení povinnosti způsobilo. Ale kdo ví? Jdeme přece do Evropy a evropsky přiměřená pokuta je přece jen jiná než česky přiměřená.

Rychle se zaregistrovat!

Na závěr lze říci, že žádost o registraci může osoba provozující tuto činnost podle dosavadních právních předpisů podat do šesti měsíců od 1. ledna 2005. Ti, kteří budou "uvnitř" oboru do konce roku 2004, mají tedy nespornou výhodu před těmi, kteří budou nastupovat po 1. 1. 2005 jako nováčci. Vzhledem k tomu, že jde o největší změnu na trhu od doby zrušení monopolu České pojišťovny, lze toto řešení našich zákonodárců jedině přivítat.

A kdo bude na tomto vývoji vydělávat? Vydělají hlavně klienti a také profesionálové, kteří zůstanou v oboru. Poctiví profesionálové se totiž již dnes na řadu svých povinností připravují.

Přijetím zákona se nám alespoň něčím podařilo Evropu předběhnout. Celkově povede nová právní úprava k tomu, že pojem "pojišťovák", někdy užívaný veřejností s pejorativním nádechem, dostane již za pár let punc vážené a uznávané profese.

vedoucí Legislativní komise AFPZ