Stojíte v čele specializované banky, která je lídrem na trhu v určitém segmentu. V čem je její fungování oproti univerzálním bankám jednodušší a v čem naopak složitější?
Jednodušší určitě v tom, že naši lidé jsou specialisté, a proto podávají nejlepší servis. Neprodávají jiné produkty než ty, které souvisí s hypotékou, a v rámci svých odměn jsou závislí na tom, kolik a jaké obchody udělají. Výhodou je fakt, že klienta nenutíme, aby si u nás otevřel účet a používal ho. Pokud jde o cross-selling, snažíme se jej v rámci skupiny řešit spoluprací, a to především s ČSOB Pojišťovnou.
Určitou nevýhodu, ale částečně i výhodu vidím v našem systému refinancování prostřednictvím hypotečních zástavních listů. Jsou naším hlavním nástrojem refinancování, zatímco univerzální banky mají i jiné možnosti. Objem našich poskytnutých úvěrů je téměř plně krytý HZL, u našich největších konkurentů emitujících tyto dluhopisy však jsou objemy jejich HZL nižší než poskytnutých úvěrů.
Jak vidíte postavení hypotéky mezi ostatními bankovními produkty?
Trend je jednoznačný. Postupem času si všechny banky čím dál více uvědomují, o jak významný produkt se jedná. Je to produkt, kterým si banka vytváří dlouhodobý vztah s klientem - obvykle nejméně na pět let, průměrně zhruba na patnáct. Podle mého názoru význam hypotečního úvěru v retailovém bankovnictví stále poroste - již dnes je to jeden z nejrychleji se rozvíjejících segmentů trhu a hypoteční úvěry již tvoří nezanedbatelnou část jejich zisku. Hypotéka je z mého pohledu nejen pro monoproduktovou hypoteční banku klíčovým produktem a za těch uplynulých deset let její význam značně vzrostl a ještě poroste.
Jsou banky na českém trhu obecně natolik zralé, že se také snaží se svými klienty budovat dlouhodobé vztahy? Nedávají stále často přednost krátkodobému vysokému zisku nad dlouhodobou spokojeností klienta?
Myslím si, že se to mění a že se klade stále větší důraz právě na ten dlouhodobý vztah. Krátkodobý výnos z retailového klienta je velice diskutabilní. Myslím, že retail je spíše o menších výnosech v delším čase než o jednorázovém výnosu.
Co v ČR hypotékám chybí? Nemyslím například problémy s katastry, ale absenci kvality či kvantity v nabídce bank.
Produkty jsou srovnatelné. Chybí nám již diskutovaná příprava novely zákona o dluhopisech, abychom mohli poskytovat neúčelové hypotéky a tyto pohledávky používat pro krytí HZL. Takový produkt dnes může poskytnout jakákoli banka, ale neměla by jej nazývat hypotečním úvěrem. Je to klasický spotřebitelský úvěr a tuto pohledávku nelze použít pro krytí HZL. Pro nás by to znamenalo, že bychom mohli rozšířit produktovou nabídku. Mohl by být zájem například o financování družstevních bytů.
A co v porovnání s Evropou?
Z pohledu úrokových sazeb jsme poměrně srovnatelní, ale v mnoha jiných oblastech pokulháváme. Přál bych si, aby to u nás v budoucnu bylo jako ve Velké Británii, což je takový můj vzor hypotečního bankovnictví. Lidé si například často "stěhují" hypotéku z jedné banky do druhé, což u nás sice banky umí, ale klienti prozatím nevyužívají.
U nás byla hodně zažitá myšlenka, že problém bydlení vyřeší vždy stát. Dnes se mi zdá, že se to již mění. Vláda však hypotékám moc nepřeje - viz situace se státními podporami. Určitě trhu neprospívá ani deregulace nájemného.
Mezi bankami panuje - zvlášť u hypoték - silná konkurence. Jak se bude vyvíjet trh a kde se usadí podíly jednotlivých hráčů?
Náš náskok se logicky snižuje, protože jsme byli první na trhu a náš podíl byl v jednu dobu více než 50 %, což je dlouhodobě neudržitelné. Univerzální banky mezi tím pochopily význam hypotéky a jejich aktivity v této oblasti vzrostly.
Zatím se nám daří soupeřit s bankami, které mají hustou pobočkovou síť. ČMHB má sice jen 13 poboček, ale tuto konkurenční nevýhodu se snažíme kompenzovat úzkou spoluprací s externími partnery a zcela jistě čím dál větší roli bude hrát ČSOB.
V této souvislosti mne napadá, zda by nebyla možná bližší spolupráce se stavební spořitelnou ČMSS, která rovněž patří do skupiny ČSOB?
Občas si kladu otázku, jestli jsme si se stavební spořitelnou konkurenti nebo partneři. Myslím, že bychom měli být spíše partneři. Moc velkou podporu v tomto svém názoru neshledávám, protože stavební spořitelny se změnami, které nastaly, se stanou spíše než spořícími ústavy nějakou dobu úvěrujícími ústavy. Očekávám, že budou nabízet poměrně široké spektrum úvěrových produktů. Jejich zaměření půjde od spořící části do úvěrové a je pravda, že v některých oblastech se potkáme jako konkurenti. Stavební spořitelny mohou nabízet úvěry, které se budou blížit hypotečním úvěrům - otázkou však je, zda budou schopny nabízet úvěry tak dlouhodobé. Model 30 % hypoték, 30 % stavební spoření a 30 % vlastních zdrojů podle mého názoru rozhodně nepostrádá logiku, ale asi ho nemůžeme uměle nastavit. S vývojem doby se k němu, myslím, dostaneme.
S "liškou" společný produkt máme. Je podobný produktům, které máme s životními pojistkami - klient splácí jen úroky a po nějaké době, kdy si buď u stavební spořitelny, nebo u pojišťovny spoří, nám jednorázově splatí celý úvěr nebo jeho část. Kombinace hypotéky se stavebním spořením však zatím není zvláště úspěšná. Je to ale produkt, který by v nabídce největší specializované banky na trhu neměl chybět, a proto jej našim klientům nabízíme Další formy spolupráce se stavebními spořitelnami samozřejmě hledáme.
Jaká bude vaše nová obchodní strategie, jak budete bojovat proti konkurenci?
Důležitý je z mého pohledu servis pro klienta. Zaměříme se na rozšíření a úpravu produktů. ČMHB poskytuje produkty, které jiné banky nenabízejí. Klienti, kteří standardní hypotéku nechtějí nebo si ji z nějakých důvodů nemůžou vzít, by měli být uspokojeni u nás. Je důležité nabídnout alternativu. Tím bychom se chtěli odlišovat - širokou nabídkou.
Budete rozšiřovat vlastní nebo externí síť?
Počet poboček rozšiřovat nebudeme. Síť spolupracovníků výrazným způsobem také ne. Chceme se však více věnovat těm současným. Snažíme se jim dát kvalitní školení na začátku a v průběhu spolupráce jim zabezpečit kvalitní servis především v oblasti metodické podpory. Letos jsme zavedli telefonní help-line, kam mohou zavolat a klást dotazy.
V uplynulých měsících se objevily varovné signály o zadluženosti domácností? Je rostoucí zadluženost problémem?
ČNB v rámci svých příspěvků do diskuse, která probíhala na podzim, vždy stála na straně bank a k oblasti hypotečních úvěrů žádná připomínka nepadla. Myslím, že tento produkt je svým charakterem pro banku bezpečný. Kvalita našeho portfolia je velice dobrá. Úvěry nesplácené více než 90 dní tvořily u nás loni méně než 1 % pohledávek z celého našeho portfolia.
V rámci posuzování klienta využíváme centrální registr úvěrů ČNB (podnikatelé), na CBCB (fyzické osoby) bychom měli být napojeni v nejbližší době. Jsem přesvědčen, že systém jakéhokoli credit bureau by měl přinést zlepšení platební morálky na všech úrovních. Lidé si uvědomují, že pokud nebudou splácet v jednom peněžním ústavu, nedostanou úvěr v žádné jiné finanční instituci. To je takový "výchovný nástroj" ke zlepšení splátkové morálky klientů.
Jaký segment trhu je podle vás pro hypoteční banky nejperspektivnější?
Jednoduše retail. I ČMHB je takto zaměřená. Naše hlavní zaměření jsou fyzické osoby, dále pak bytová družstva a municipality.
Pro nás jako hypoteční "monoproduktovou" banku není v současné době podle mého názoru potřebné tyto segmenty ještě dále dělit. Pokud přijde například VIP klient, jsme schopni mu připravit VIP servis. Výjimkou je produkt hypoteční úvěr Progres, který je vyloženě zaměřený na mladé lidi.
Regionálně nejvýznamnější je obecně pro hypoteční trh Praha a Středočeský kraj. Produkty ale pro tento region neupravujeme. Třetina produkce naší banky se odehrává právě zde. Zmínil bych ještě východočeské regiony - Hradecko (tam máme i více kanceláří) a Pardubicko - tam na nás konkurence nestačí. Daří se nám také v Jihočeském kraji.
Jak se díváte na obchody s hypotečními zástavními listy? Stanou se stejně známým a standardním nástrojem investice jako podílové fondy?
Myslím, že ne. Před pár lety udělaly hypoteční banky společnou reklamní kampaň na podporu HZL. Česká veřejnost se tehdy dozvěděla, co to vlastně hypoteční zástavní list je. Dnes však emise většinou skupují institucionální investoři. Prozatím znalost HZL není taková, aby se z něj stal populární investiční nástroj.
Jste několikanásobným mistrem republiky v různých kategoriích kanoistiky na divoké vodě? Jste jistě zvyklý bojovat. Bojíte se konkurence?
Nebojím se; to slovo nemám rád. Konkurence je silná, toho jsem si vědom, a udělám všechno pro to, aby i konkurence věděla, že v nás má silného konkurenta a kvalitního soupeře. Někdo moudrý přede mnou řekl, že "bez svého soupeře by nebyl tím, čím je". Já s tím souhlasím. Jedním z nástrojů, kterým chci bojovat a ztížit pozici konkurenci, je zapojení více členů skupiny ČSOB do prodeje hypotečních úvěrů.
Co podle vás vytváří dobrou pověst banky a podle čeho se lidé pro banku rozhodují?
Určitě kvalita služeb, stabilita a skutečnost, jestli banka měla nějaké negativní kauzy. Kvalita služeb je zásadní. Více než polovina klientů podle našeho průzkumu (viz grafy, pozn. red.) se k nám dostane na doporučení s námi spokojených klientů, kteří ocenili profesionalitu našich pracovníků.
Hraje nějakou roli vaše příslušnost ke skupině ČSOB?
Z pohledu našeho klienta ano i ne. Budou klienti, kteří to ocení, ale i klienti, kterým je to jedno. Roli to možná hraje v otázce důvěryhodnosti, že máme silného majoritního vlastníka a že jsme stabilní banka.
Děkuji za rozhovor.
Jan Sadil (*1969) je předsedou představenstva a generálním ředitelem ČMHB. Absolvoval ČVUT fakulta stavební, obor vodní stavby a vodní hospodářství, poté absolvoval postgraduální studium Technického znalectví v oboru stavebnictví a ekonomiky na ÚSI při VÚT v Brně a dvousemestrální kurz Peněžní ekonomie a bankovnictví na VŠE Praha. Svou profesní dráhu zahájil v oblasti oceňování nemovitostí. Od roku 1995 pracoval v Komerční bance, naposledy na pozici ředitele odboru úvěrů pro občany. V ČMHB pracuje od roku 2001, kdy byl jmenován členem představenstva a náměstkem generálního ředitele pro věci obchodní. J. Sadil rovněž ČMHB zastupuje v Komisi České bankovní asociace pro hypoteční úvěrové obchody a je členem správní rady Asociace pro rozvoj trhu nemovitostí.
Příloha: grafy
