Jak nezůstat ani v důchodu na suchu

Jak vypadá segment, v kterém se společnosti snaží lidi přesvědčit o tom, že budoucnost je výhodnější pevně uchopit do vlastních rukou a nespoléhat se jen na stát?Popisovat trh penzijního připojištění se může zdát jednoduché. Existuje v podstatě jednotný produkt a poskytování této finanční služby má v Česku jen desetiletou tradici. Fungování fondů je zatím bezproblémové, což v českém bankovním sektoru je skutečnost určitě potěšující.
Penzijní fondy v Česku dnes spravují aktiva převyšující hodnotu 83 miliard korun. Hospodářské výsledky jsou podle informací Asociace penzijních fondů (APF), jež sdružuje všechny fondy působící v České republice, kladné (až na počáteční rok 1995). Loni vydělaly penzijní fondy celkem 2,377 miliardy korun. Ze zákona mají povinnost tento zisk z 85 % investovat zpět účastníkům připojištění.
Poklidné, stabilní vody se však začínají trochu hýbat díky většímu zapojování mladších lidí a zaměstnavatelů do tohoto systému. Trh by se mohl ještě výrazně vyvinout, pakliže chystaná penzijní reforma určí povinnost penzijního připojištění.

Unifikovaný produkt
Zvláštností trhu je bezesporu fakt, že se jedná o jednotný, shodný produkt pro všechny instituce, jež ho poskytují. Produktem je zde tzv. penzijní připojištění. Každý z penzijních fondů se řídí svým penzijním plánem a statutem, které musí vždy schválit ministerstvo financí. "Penzijní připojištění je upraveno zákonem o penzijním připojištění, penzijním plánem a statutem penzijního fondu. Dané jsou rovněž státní příspěvky a daňové úlevy. Z naší strany můžeme v rámci speciálních programů klientům poskytnout nadstandardní služby ve formě různých benefitů, ale jinak je penzijní připojištění jasně vymezeno zákonem," komentuje charakteristiku produktu Kateřina Štěrbová, obchodní ředitelka ČSOB Penzijního fondu Stabilita. Jedním z mála kritérií, která rozhodují, je tedy výnosnost fondu.
Konsolidace trhu
Trh penzijního připojištění je zajímavý také z toho důvodu, že všechny jeho subjekty jsou sdruženy v Asociaci penzijních fondů.
Díky tomu můžeme přesně říci, že z původních 44 fondů na českém trhu došlo akvizicemi a slučováním ke konsolidaci trhu na současných 12 fondů, přičemž 1. října tohoto roku dojde ke sloučení ABN Amro penzijního fondu s Penzijním fondem České pojišťovny. Podle mluvčího PF České pojišťovny Petra Brousila bude vzniklý fond na českém trhu jedničkou, mající více než 720 tisíc klientů a spravující majetek ve výši téměř 20 miliard korun.
Na trhu tedy bude figurovat 11 fondů. Podle Jiřího Rusnoka, viceprezidenta APF a ředitele pro penzijní připojištění společnosti ING, se další slučovaní zatím nechystá, i když si myslí, že výsledný počet fondů by mohl být v budoucnu zhruba sedm až osm.
Zapojíme zaměstnavatele
Penzijní připojištění je v prvé řadě chápáno jako forma spoření, kdy část si ukládá účastník pojištění a určitou výší příspěvku pomáhá i stát. Další možností, stále více využívanou, je přispívání zaměstnavatelů. "Co tomu trhu výrazně pomáhá, je, že se o penzijní připojištění zajímá čím dál více zaměstnavatelů. Dnes zhruba 24 % klientů penzijních fondů přispívá na penzijní připojištění zaměstnavatel. To stimuluje lidi k tomu, aby uzavřeli penzijní připojištění," popisuje zapojování zaměstnavatelů do systému Kateřina Štěrbová.
Pro zaměstnance to může znamenat navýšení mzdy, zpravidla chápané jako součást zaměstnaneckých výhod. Zaměstnavatel si naopak tyto položky může zahrnout do nákladů a neplatí z nich odvody ani na sociální, ani na zdravotní pojištění.
"Mají možnost až do 3 % objemu mzdových prostředků odečíst tuto částku od celkové sumy nákladů a je tam také daňová úleva ve smyslu daně z právnických a fyzických osob," doplňuje Jiří Rusnok.
Jedná se tedy o oboustranně výhodnou spolupráci, jejíž výsledky pocítí zaměstnavatel ihned a zaměstnanec v momentě, kdy začne čerpat starobní či jinou formu důchodu.
Informovanost roste
"Lidé si již uvědomují, že pro zachování životní úrovně, na niž jsou zvyklí, jim státem vyplácené penze nebudou stačit. Chápou vlastní zodpovědnost za svou budoucnost. Proto stále častěji využívají soukromé penzijní připojištění. Posun je zřetelný především u mladších lidí - věk, v němž začínají lidé vkládat peníze do penzijního fondu, se stále snižuje," vysvětluje posun v informovanosti lidí Kateřina Šušáková, ředitelka marketingu a PR komunikace společnosti Credit Suisse Life & Pensions v České republice.
Narůstající pojištěnost je jedním z důsledků větší informovanosti. Podle Petra Brousila má dnes připojištění přes 50 % ekonomicky aktivního obyvatelstva. "Ve skupině ekonomicky aktivního obyvatelstva ve věku 45-59 let je to dokonce zhruba 70 %," potvrzuje relativně vysoký podíl účastníků Kateřina Štěrbová. To je docela dobré číslo, když uvážíme, že v České republice, na rozdíl od Polska, Maďarska a Slovenska, je penzijní připojištění nepovinné.
Mladých přibývá
I když je stále typický klient penzijního připojištění pracující ve věku 40-60 let, stále více mladších lidí uzavírá nové smlouvy. Jedním z hybných motorů je bezesporu pomoc ze strany zaměstnavatele. "Právě vstup zaměstnavatelů pomohl k zapojení nové vrstvy klientů, převážně mladších skupin lidí, kteří by sami o sobě nebyli až zas tak motivováni spořit si v tak dlouhodobém horizontu," říká Jiří Rusnok.
Některé fondy se tak záměrně zaměřují na mladší klientelu. Skupina ČSOB má třeba jako jediná na českém trhu dva fondy cílící na lidi s rozdílnou investiční strategií, jež do jisté míry koreluje s věkem účastníka.
"Penzijní fond Progres doporučujeme klientům, kteří jsou mladší, budou spořit delší dobu, tak odhadem 20 let; z toho vyplývá, že jim je 45 let a méně. PF Stabilita nabízíme klientům starším 45 let, již nehodlají spořit tak dlouho nebo preferují konzervativní investiční strategii," vysvětluje důvody existence dvou fondů ČSOB Kateřina Štěrbová. K počtu přibývajících mladých dodává: "U nově uzavřených smluv v rámci fondu Progres v roce 2003 bylo 47 % lidí ve věku 18-35 let."
Fondy se formálně nijak neliší. Mají jen částečně odlišné investiční strategie. "Stabilita je klasický, spíše konzervativní penzijní fond. Zaměřen je na investice do cenných papírů s pevným výnosem a ten podíl akcií v portfoliu je na úrovni 5-7 %. Zatímco u fondu Progres se uplatňuje dynamická strategie, která je založena na větším podílu akcií, asi 12,5 %," objasňuje rozdíl v investičních strategiích fondů Kateřina Štěrbová.
Také Credit Suisse má zájem především o mladší klientelu. "Cílovou skupinou a zároveň potenciálním zákazníkem je pro nás člověk ve věku nad 30 let (s možností ,mladší' komunikace 25+) se středním a vyšším příjmem, žijící ve městě a s aktivním přístupem k životu," definuje svého potenciálního zákazníka Kateřina Šušáková.
Začínáme pozdě a spoříme málo
Všichni oslovení odborníci se shodli na tom, že ve srovnání se zeměmi, kde jsou lidé zvyklí spořit již desetiletí, český trh výrazně zaostává ve věku, kdy lidé začínají spořit, a ve výši příspěvků. A to nejen v absolutní, ale také v relativní výši (vyjádřeno např. procentem z hrubé mzdy).
"Lidí zapojených do penzijních fondů je relativně hodně, dnes odhadem 2,8 milionu, nicméně ty úložky jsou pořád strašně malé. Průměrná úložka je někde kolem 380-400 korun, což představuje zhruba 2,4 procenta průměrné hrubé mzdy," popisuje situaci vkladů Kateřina Štěrbová.
Právě rozdíl ve výši celkových příspěvků závisí jak na věku účastníků, tak i na tom, zda zaměstnanci přispívá zaměstnavatel, či nikoliv. Nejvyšší příspěvky jsou v současnosti podle ročenky APF u věkové skupiny 50-59 let, kdy se lidé snaží naspořit více peněz za kratší dobu a podíl příspěvku zaměstnavatele zde není tak velký.
U mladších lidí je ovšem větší a častější příspěvek zaměstnavatele, takže celková vkládaná suma je sice nižší, avšak nijak výrazně.
Další rozdíl oproti zahraničí je v postoji k penzijnímu připojištění. "Zatímco lidé v západní Evropě jsou dlouhodobě zvyklí investovat peníze do penzijních fondů a nespoléhat pouze na státní penze, v České republice se toto vnímání teprve prosazuje. Dá se říci, že čeští lidé si teprve zvykají na zodpovědnější přístup k vlastnímu stáří," říká Kateřina Šušáková.
Potvrzuje to i Zdeněk Tejkl, předseda představenstva Generali penzijního fondu: "Základní rozdíl proti západní Evropě je v tom, že penzijní připojištění vnímají občané v tomto regionu skutečně jako zdroj dodatečných, nadstandardních příjmů na období po odchodu do důchodu."
Hlavní je brand awareness
Jelikož samy fondy jsou zaměřeny na tvorbu zisku z aktiv ve správě fondů, nemají zpravidla bohaté rozpočty na velké marketingové kampaně. Část komunikace, především nadlinkové, se tedy většinou opírá o značku skupiny, jejímž je fond členem. "Allianz penzijní fond opírá svou komunikaci především o image značky Allianz," říká mluvčí společnosti Milan Káňa.
Vazbu na již vytvořenou image celé skupiny potvrzuje i Kateřina Šušáková: "Nejdůležitější z našeho pohledu jsou veškeré nástroje pro nadlinkovou komunikaci z důvodu posílení a cíleného budování brand awareness." Použití nadlinkové komunikace zdůrazňuje i Veronika Hybšová, marketingová ředitelka penzijního fondu Generali: "Nejvíce využíváme internetovou reklamu, jelikož je velmi pružná a má velký zásah."
Výrazně pomáhá i tisková inzerce, jež je však vzhledem k produktu komunikována spíše informativní, téměř až PR formou. Jak říká Kateřina Štěrbová: "Vždy na jaře a na podzim jsou v tiskovinách přílohy, které se věnují penzijnímu připojištění. Zde používáme advertorialy nebo PR články, kde vysvětlujeme naši strategii, v čem spočívají obecné výhody penzijního připojištění apod."
Distribuční síť je také důležitá
Při navázání kontaktu se zákazníkem se hodně využívá přímé komunikace, distribučních sítí poboček a někdy i speciálně školených externích agentů. Volba distribuční sítě je pro daný segment velmi důležitá, neboť může výrazně ovlivnit dostupnost služby.
"Jedním z nejdůležitějších distribučních kanálů, přes který prodáváme penzijní připojištění ČSOB PF Stabilita, je Česká pošta. Naše penzijní připojištění si můžete pořídit na každé poště, což představuje zhruba 3400 obchodních míst," prozrazuje Kateřina Štěrbová.
Udržování a zvyšování informovanosti stávajících zákazníků pak probíhá především pomocí přímé komunikace, jež se v tomto segmentu osvědčila, zejména pak prostřednictvím direct mailu.
Větší vklady a účast zaměstnavatele
Budoucnost trhu penzijního připojištění by měla být ve znamení přibližování se k bodu nasycení. Ten by měl být podle Petra Brousila na úrovni zhruba 3 milionů lidí. Naproti tomu Kateřina Štěrbová se domnívá, že potenciál trhu je až na úrovni 3,3-3,4 milionu lidí. Všeobecně se předpokládá mírný stabilní růst z pohledu počtu klientů a o něco výraznější růst objemu spravovaných aktiv spojených s vyššími vklady. Ten odhaduje Petr Brousil na desítky miliard korun. Petr Tejkl dále předpokládá výrazný nárůst podílu účastníků s příspěvkem zaměstnavatele. Intenzitu růstu výrazně ovlivní především chystaná penzijní reforma.

Změny po vstupu do EU
Klientem penzijního fondu se nyní může stát nejen každý, kdo má trvalý pobyt na území ČR, ale i osoby z členských států EU, jež jsou zapojeny do některého odvětví sociálního pojištění v ČR (důchodové, nemocenské, zdravotní pojištění).
Penzijní fondy mohou nyní investovat své prostředky do finančních aktiv a cenných papírů v rámci všech zemí OECD (Organizace pro hospodářskou spolupráci a rozvoj).
Pozitivní změnou je také zavedení výplaty dávek z penzijního připojištění osobám, které se přestěhují do zahraničí. Z tohoto pohledu získává penzijní připojištění "evropský" rozměr a zároveň tím dojde ke zvýšení klientského komfortu.
Podle novely zákona bude podmínkou výplaty starobní penze dosažení věku 60 let a placení příspěvků po dobu alespoň 5 let (dosud to bylo dosažení 60 let věku nebo přiznání státního starobního důchodu a placení příspěvků po dobu alespoň 5 let).