Jak hodnotit kvalitu finančního poradenství

Projekt testování kvality finančních řešení jednotlivých finančních poradců, na kterém jsme spolupracovali se serverem www.penize.cz, může posunout celý obor vpřed. Přestože na druhou stranu vyvolává spoustu otázek. Cílem tohoto článku je přiblížit náš způsob hodnocení finančních řešení a na některé z otázek odpovědět.

Z praxe vnímáme finanční poradenství jako dlouhodobý vztah založený na vzájemné důvěře poradce a klienta. Při posuzování kvality řešení tedy hodnotíme především to, zda navrhované řešení skutečně klientovi pomůže "přežít" celý život. Co by mělo také celoživotní řešení (a celoživotní vztah) respektovat především?

Komplexní řešení

I když klient přichází s dotazem, jak např. financovat nákup nemovitosti, považujeme za kvalitní poradenské řešení to, které provádí celkovou analýzu jeho současné životní situace a které počítá s různými scénáři budoucnosti. S našimi poradci vždy probíráme jednu možnou životní nebo tržní situaci za druhou a říkáme jim: "Představte si, že k této situaci v rodině nebo na trhu došlo. Jak jsou vámi navrhovaná řešení na tuto situaci připravena? Co poradíte v takovém okamžiku klientovi?"

Za kvalitní považujeme řešení, které obstojí alespoň při následujících scénářích:

- úmrtí ekonomicky aktivních členů rodiny,

- krátkodobější výpadek příjmů ekonomicky aktivních členů rodiny,

- dlouhodobější výpadek příjmů ekonomicky aktivních členů rodiny,

- dožití se "důchodu" a udržení "předdůchodové" životní úrovně,

- naplnění životních cílů.

Dlouhodobé řešení

Kvalitní finanční řešení nespočívá podle nás jenom v pomoci při naplnění cílů krátkodobých. Cílů, o kterých již klient ví, které již před sebou vidí. Kvalitu poradce spatřujeme i v tom, že pomůže klientovi nejen vyřešit, ale často si i uvědomit cíle střednědobé (5 až 10 let) a cíle dlouhodobé (co bude za 10, 20, 30 let).

Za kvalitní tedy považujeme takové řešení, které počítá i s následujícími cíli (pokud jsou v rodinné situaci relevantní):

- zafinancování cílů, o kterých již klienti vědí,

- zafinancování přinejmenším 1 roku vysokoškolského studia v zahraničí, pro děti do 5 let věku zafinancování 4 let vysokoškolského studia v zahraničí,

- zajištění finanční nezávislosti tj. aktuální životní úrovně bez další nutnosti aktivních příjmů od určitého věku,

- u podnikatelů prodej firmy případně "stáhnutí se" z aktivní činnosti ve vlastní firmě a nastavení fungování firmy tak, aby bylo možné inkasování dividend.

Řešení, které se nebojí říci "to nejde!"

Za kvalitní řešení považujeme to, které vybalancovává dnešní a budoucí životní úroveň. Nemyslíme si, že by finanční řešení mělo a priori "utahovat opasek." A z našich zkušeností se ukazuje, že to často ani není nutné. Také by však kvalitní řešení nemělo směřovat k výraznému poklesu životní úrovně v okamžiku, kdy klient přestane mít aktivní příjmy.

Podstatnou součástí kvalitního řešení je ale také upozornění na to, co je nereálné. Respektive na cíl, jehož naplnění může být tak finančně náročné, že klienta vystaví příliš velkým rizikům v jiných oblastech jeho života. Příkladem může být cíl klienta: "Já chci dům." Přímí zástupci bank nebo stavebních spořitelen rádi pomohou 40letému klientovi profinancovat jeho představu. Neprovedou však analýzu dopadu hypotéky na budoucí životní úroveň klienta. Neřeknou mu, co dnešní vysoká hypotéka pro něj může znamenat v jeho 60 letech. Kvalitní finanční řešení však klientovi dokáže i říci: "Váš cíl je příliš náročný a vystaví vás neúměrným rizikům v budoucnosti. Investujte do domu méně peněz! Zbytek investujte do budoucnosti."

S co nejmenším rizikem

Za kvalitní považujeme řešení, které pomáhá naplnění cílů a představ klienta s co nejmenší mírou rizika. Ve vyspělém anglicky mluvícím světě je tato poradenská filozofie známá pod pojmem Wealth Protection (ochrana bohatství). POZOR. Filozofie Wealth Protection se nevyhýbá riskantnějším investicím jako jsou přímé investice do podniků nebo do akcií. Využívá je však až ve chvíli, kdy cílů klienta nelze dosáhnout jinak.

Jak taková filozofie funguje v praxi? Uveďme si jenom některé konkrétní příklady:

- V ideálním případě by klient měl mít 1/3 svého bohatství ve vlastním byznysu, 1/3 v nemovitostech a 1/3 ve finančních investicích do jiných byznysů. Řešení, které je příliš převáženo k jednomu typu aktiv je považováno za příliš rizikové (a tudíž nekvalitní).

- Pokud už je klient za vodou (jeho kapitál mu stačí na financování jeho budoucí renty), je správným řešením konzervativní investování. A to i přes to, že je zkušený, bohatý apod. a v investičním dotazníku mu vyjde doporučení "agresivní investor." Poradenství, které takovému klientovi poradí akciové investice, považuje Wealth Protection za nekvalitní.

- Za méně rizikové se považuje investování do akcií v pravidelných částkách než jednorázová investice. Filozofie Wealth Protection doporučuje splatit hypotéku ve výši 1 mil. (a uvolnit si pravidelné měsíční cashflow pro pravidelné akciové investice) oproti variantě hypotéku nesplatit, 1 mil. investovat jednorázově do akcií a splácet hypotéku i nadále.

Nikdo není dokonalý

Kvalitní řešení však neznamená naprosto dokonalé řešení. Život je příliš složitý. Zatím se ještě nikomu nepovedlo vytvořil model, podle kterého by se vše vyvíjelo. Jedinou výjimku snad tvoří známý "síťový graf z Básníků."

Právě proto jsme přesvědčeni, že kvalitní řešení spočívá v jeho komplexnosti (ne složitosti), dlouhodobém pohledu, v tom, že se nebojí říci, že je něco nereálné i v tom, že se snaží pracovat s co nejnižší možnou mírou rizika. Právě proto, že život je tak různorodý, je pro nás tím nejdůležitějším kritériem kvality dobrá koncepce, strategie. Čemu tedy naopak nepřikládáme takovou důležitost při hodnocení kvality poradenství? Uveďme si opět pár příkladů:

- Není podstatné to, zda má klient být pojištěn na 1,0 mil. nebo 1,1 mil. Kč. Otázkou je, zda vůbec má mít pojistku, nebo zda nemá být pojištěn na 3x vyšší částku pro případ úmrtí.

- Není podstatné, zda klient má hypotéku za 2,89% nebo 2,99% p.a. Mnohem důležitější je, zda vůbec hypotéku má mít, na jakou celkovou částku a na jak dlouhou dobu má být zafixována úroková sazba.

- Není podstatné, zda klient investuje do kvalitního zahraničního fondu A nebo B. Mnohem podstatnější je, zda akciový fond pro naplnění svých cílů potřebuje a zda při investici do akcií diverzifikuje do fondu A i do fondu B.

Jak tedy známkujeme?

5 - řešení není komplexní a dlouhodobé. Chybí v něm řešení kritických potřeb klienta. Klient se kvůli tomu může dostat do neřešitelné situace.

4 - řešení je komplexní a dlouhodobé, ale kritické potřeby klienta nejsou řešeny dostatečně kvalitně. Klient by se mohl dostat ne do kritických, ale poměrně závažných situací řešitelných jen s nejvyšším vypětím sil.

3 - kritické potřeby klienta jsou řešeny správně z hlediska výsledku, ale k řešení nejsou využity nejhodnější typy finančních instrumentů - často to znamená, že řešení jsou pro klienta například příliš drahá nebo zbytečně riziková.

2 - kritické i další potřeby a představy klienta jsou řešeny správně z hlediska výsledku, ale navrhovaná řešení lze ještě dále optimalizovat z hlediska nižší ceny a nižšího rizika.

1 - řešení je komplexní, dlouhodobé, realistické, nastavuje nejnižší možnou míru rizika a využívá typově vhodných finančních instrumentů. Různé životní scénáře a situace doporučená finanční řešení pomáhají dobře řešit.

Jak posuzovat kvalitu finančního poradenství se budeme muset i nadále všichni učit. Tento článek by měl být příspěvkem do diskuse a možná odpovědí na některé otázky.

Vladimír Fichtner

partner

Fichtner & Hofrichter spol. s r.o

Redakčně upraveno