Chceme koupit každou menší firmu, říká šéf Centropolu Aleš Graf

Aleš Graf obchoduje s energiemi 15 let. Největší žně jeho společnost Centropol zažívala po roce 2010, kdy mnoho zákazníků přecházelo k alternativním dodavatelům, mezi něž Centropol patří. Doby maloobchodní turistiky jsou však pryč. Jeden z největších tuzemských dodavatelů elektřiny a plynu teď řeší, jak si své klienty udržet.

Většinu roku trávíte ve Spojených státech. Přemýšlel jste, že byste tam rozjel byznys?

Jsem zastánce toho, že člověk by měl dělat věci pořádně. Tříštit síly nemá smysl. Příležitosti samozřejmě sleduji. Trh v USA je ale úplně jiný než v Česku. Aby tu člověk začal podnikat, musí nejdřív poznat prostředí. Už jsem ve fázi, kdy jsem ho poznal dobře. Kdyby byla eventuálně příležitost, zvažoval bych ji. Primárně se chci ale dál zaměřovat na českou energetiku. Centropol je v závěrečné fázi růstu, tržní podíl se už navyšuje těžko. Takže z této strategie přecházíme na strategii udržení byznysu.

Neobáváte se, že po fázi růstu přijde fáze poklesu s tím, jak končí energetická turistika, na které jste Centropol vybudoval?

Máte pravdu, trh hodně zpomalil. Z čísel je jednoznačně vidět, že zákazníci čím dál méně ochotně mění svého dodavatele energií. Ti, kteří to udělat chtěli, to už udělali. Takže maloobchodní turistika je za námi. Zákazníci jsou na rozdíl od minulosti vzdělaní. Dřív převažovalo nadšení z toho, že mohou změnit dodavatele.

Není to tedy pro vás konec jedné byznysové éry?

My s tím nic nenaděláme. To je realita dnešního dne. Byli bychom nadšeni, kdyby retailová turistika pokračovala donekonečna. Nicméně to, že jsme ztratili dvě procenta všech zákazníků, není nic dramatického. Navíc hledáme všechny příčiny, proč tomu tak je.

Našli jste je?

Jednou z nich je, že nám naše obchodní sítě v minulosti nosily smlouvy, které nebyly vždy kvalitní. V portfoliu jsme tak měli hodně zákazníků, kteří neplnili svoje závazky a my jsme je v posledních dvou letech odpojovali. To nám způsobilo velký úbytek. Druhým faktorem je situace na trhu. Konkurenci, která panuje v tomto segmentu, jen tak někde nenajdete. Na rozdíl třeba od telekomunikací, kde si dominantní operátoři drží tržní podíly a neumožňují virtuálním operátorům růst.

Projeví se odchod tisíců klientů na vašich hospodářských výsledcích do budoucna?

Není to nic, co by zásadně zhoršovalo naše hospodářské výsledky. Jestli je něco může zásadně zhoršit, je to hlavně počasí. A jestli máme o sedm tisíc zákazníků víc nebo míň, nehraje tak velkou roli.

Dvě procenta ze 340 tisíc zákazníků není zanedbatelné množství.

Nepřipouštíme si, že bychom měli klienty dlouhodobě ztrácet. Co se stalo v posledních letech, považujeme za přechodné období.

Mohou bez maloobchodní turistiky alternativní dodavatelé energií přežít?

To platí na každém trhu: ten, kdo má nižší náklady, má konkurenční výhodu. Ale nové cesty se hledat musí. Navíc je velký rozdíl mezi většími a pak těmi malými dodavateli, kteří mají tisíce zákazníků. Jejich budoucnost je problematická. Podle mého odhadu většina malých hráčů z trhu postupně odejde, protože je skoupí větší konkurence. Vidíme to už teď. I cílem Centropolu je postupně kupovat každého menšího hráče, který bude na prodej. A co se týče větších firem, jako jsme my, musíme hledat inovace a odlišovat se od konkurence typu ČEZ nebo RWE. Cenová politika už není největší výhodou.

Můžete konkrétně popsat, v čem má tato odlišnost spočívat?

Nabízíme dodatkové služby. Přišli jsme se speciálním tarifem pro zákazníka, který přináší nejen levnější energie, ale nabízí i pojištění pro případ úrazů s celoživotními následky. Naše smluvní pojišťovna bude v takovém případě za zákazníka doživotně platit náklady spojené s pořízením energií včetně asistenčních služeb. To je například směr, kterým se musíme vydat, abychom se odlišovali od dominantních dodavatelů.