Tucet zlatých pravidel, jak vyjednávat

1. Nepodceňte přípravu

Dobrý vyjednavač není ani tak mistr improvizace, jako spíše špion, který sbírá informace. Než skončí za jednacím stolem, prověří si, s kým za něj vůbec usedá. Pátrá po postojích, zájmech, potřebách, zkušenostech a aktuální situaci druhé strany. Sbírá reference o konkurenci, zná její silné a slabé stránky, sortiment i finanční situaci. Ví totiž, že příprava je vůbec nejdůležitější fází celého procesu vyjednávání, která mu pomáhá stanovit si vlastní cíle i strategii vyjednávání. "Přesto většina obchodníků přípravu podceňuje. Nezamýšlí se nad variabilitou řešení a drží se strategie 'hlavně neustupovat'," říká Jan Hasman, partner poradenské společnosti Mercuri International. A dodává: "Ani velmi kreativní vyjednavač nesype možnosti dohody přímo z rukávu. Musí se dopředu zamyslet nad tím, jaká položka by mohla mít velký význam pro protistranu a zároveň pro něj byla postradatelná." Před každým jednáním si proto ujasněte možné ústupky, které jste ochotni akceptovat, pokud by vám měly pomoci k uzavření obchodu.

"Zásadou vyjednávání je znát motivace protistrany, čeho chce vyjednáváním dosáhnout a jaká je její vyjednávací síla, respektive jak moc je tlačena k tomu se dohodnout," říká Igor Mesenský, partner poradenské společnosti TPA Horwath, který je odborníkem na nákupy a prodeje firem. Věci totiž nejsou mnohdy tak, jak se na první pohled zdá. "Zastupovali jsme například klienta, který měl minoritní majetkový podíl ve firmě a majoritní vlastník ho tlačil k nevýhodnému prodeji. Jakmile jsme ale zanalyzovali majetkové poměry, zadlužení, určili, kdo za co ručí, a rozkryli další 'bolavá místa', zjistili jsme, že náš klient je v lepší vyjednávací pozici a má páky k tomu, domoci se výhodnějšího prodeje," popisuje jeden z případů Mesenský.