Již od roku 2011 působí na pozici vedoucí kanceláře CzechTrade v Miláně Ivana Třosková. A tvrdí, že se v Itálii cítí jako ryba ve vodě.

Za uplynulých šest let jste se zúčastnila řady setkání s českými firmami. Jak se mění postupem doby jejich přístup k italskému trhu?

Pravidelně se účastním setkání v Praze, byla jsem několikrát také na jednání s firmami na strojírenském veletrhu v Brně, takže mohu srovnávat. Zaznamenali jsme obrovský pokrok v připravenosti českých firem. Letos jsme měli během červnového setkání jednání se 40 firmami. Bylo to poprvé po šesti letech, kdy ani jedna nepřišla zbytečně, všechny byly kvalitní, s pěknými produkty. Většina z nich už má zkušenosti s exportem do okolních zemí a zájem o Itálii je logickým pokračováním. Jednali jsme třeba s firmou, která má velmi zajímavý designový produkt a ví, že s ním chce prorazit v Miláně a Paříži. To je obrovský posun oproti letům 2011 a 2012. Tehdy se stávalo častěji, že mi na otázku, proč chtějí exportovat do Itálie, představitel firmy odpověděl, že tam jezdí s manželkou na dovolenou a líbí se mu tam.

Ivana Třosková

ředitelka kanceláře CzechTradu v Miláně

jarvis_599aa235498e27acfc0ee5c2.jpeg
Ředitelka kanceláře CzechTradu v Miláně Ivana Třosková
Foto: CzechTrade

◼ Vystudovala ekonomii v Praze a magisterské studium v oboru mezinárodní marketing a management dokončila na ekonomické fakultě v italské Modeně.
◼ V Praze pracovala u soukromé společnosti provozující maloobchodní řetězec se suvenýry, kde se starala o italské dodavatele.
◼ Do agentury CzechTrade nastoupila v únoru 2010 a od července 2011 vede italskou kancelář CzechTradu v Miláně.
◼ Od ledna 2017 je ředitelkou regionálního centra pro jižní Evropu a Balkán.

Není relevantní, že chcete dělat byznys v místě, kde se vám líbí?

Může být, jen se s tím hůře pracuje. Před šesti lety se často stávalo, že přišli zástupci firem pouze s dotazem, co pro ně můžeme udělat. Nyní už víme, že čím je úvodní představa poptávajícího obecnější, tím menší je šance na dobrý výsledek. Zdá se, že už to podnikatelé vědí, protože přicházejí daleko kvalitněji připraveni. A to na české i italské straně. Dříve nás oslovila italská firma s požadavkem: chceme pivo. Jestli v plechu, lahvi nebo v sudu, jim bylo jedno. Když jsme jim nabídli něco konkrétního, tak to zrovna nechtěli. To už se dnes nestává.

Opravdu potřebuje český exportér v Itálii, která je součástí EU, podporu specializované agentury?

Může to znít jako klišé, ale první, na co tuzemský exportér v Itálii narazí, bývá jazyková bariéra. Italové moc neumí anglicky. Samozřejmě jsou sektory, kde se anglicky domluvíte. Může to být třeba v energetice. Na energetickém veletrhu jsme měli devět českých firem a já jsem ani jednou netlumočila. Dobrá je znalost angličtiny i v oboru zdravotnické techniky. Ale například na veletrhu strojírenských subdodávek, na potravinářských nebo sklářských veletrzích se nezastavíme a tlumočíme od rána do večera. Pro české firmy je také důležité, že jim někdo dohodne první obchodní schůzky. Je pro ně výhodnější využít našich služeb než podstupovat peripetie s vyhledáváním správných kontaktů. V Itálii neexistují žádné kvalitní databáze firem. Tamní ekonomika stojí na středních a malých firmách do devíti zaměstnanců. Kontakty se dají zjistit ve spolupráci s oborovými asociacemi. Za ty roky práce jsme si už samozřejmě vytvořili vlastní databáze, což je naše cenné know-how.

Máte nějakou speciální radu, jak se dostat ke správnému kontaktu?

Spolu s perfektní italštinou a klidným jednáním je osvědčeným tipem vládní agentura. V Itálii na ni slyší. Shodou okolností jsem se na červnovém setkání potkala s představiteli firmy, která zkoušela se zajímavým produktem proniknout na italský trh sama. Oslovili elektronicky přes dvacet firem a nedočkali se žádné reakce.

Desatero pro obchodování s Itálií

1. Obrňte se trpělivostí a jen tak se nevzdávejte. Připravte se na dlouhý proces jednání, složitou komunikaci, možné přerušování ze strany italských firem. Italové mají potřebu o všem vyjednávat a dohadovat se. Často je pro ně typická nesystematičnost, chaos, emoce a někdy také nadřazenost.
2. Bez italštiny se neobejdete, pokud ji nemáte, na jednání si přiveďte tlumočníka. Angličtina je běžná jen ve větších firmách na severu Itálie a "italská angličtina" je velmi rozdílná od běžné angličtiny. Pokud má Ital na výběr a může se vyhnout obchodování v angličtině (tedy i klientovi, který nehovoří italsky), udělá to, i když bude nabídka sebelákavější.
3. Italové preferují osobní kontakt stejně jako všechny jižní národy. Spousta italských firem je ochotna spolupracovat až po delší známosti s partnerem.
4. Italové mají jiné tempo jednání. Při obchodní schůzce se vyplácí nechat italské zákazníky zpočátku vést rozhovor, protože přímočarost obchodního rozhovoru může působit stroze a úsečně. To neodpovídá italské kultuře, kde se vyskytuje otevřenost a uvolněnost.
5. Itálie vždy udává módní trendy a italští obchodníci se tím řídí. Na první pohled je rozeznáte podle kvalitních a dokonale vyleštěných bot, kravaty a perfektně padnoucího obleku. Podle toho posuzují i nového obchodního partnera.
6. Italové si oproti Španělům potrpí na tituly a oslovení. Na začátku oslovujte partnera vždy titulem a jménem a nechte na Italovi, ať udělá první krok k méně formálnímu jednání. Ocení dobré mravy a profesionalitu. Potrpí si také na jednání pouze s nejvyšším vedením společnosti.
7. S italským partnerem není vhodné diskutovat na téma náboženství, mafie či se negativně vyjadřovat o jeho zemi.
8. Připravte se na to, že Italové jsou brilantní rétoři a jsou známí intenzivním tlakem na nízké ceny, které jsou jedny z nejnižších v rámci zemí EU. Ital nikdy nepřijme první nabídku. Čeká se, že si necháte prostor pro slevu. V případě, že to neuděláte, Ital vás bude považovat za špatného obchodníka a byznysu s vámi se vyhne.
9. Nepodceňujte čas strávený na přípravě svých marketingových materiálů a webových stránek alespoň v angličtině, ideálně v italštině. V Itálii je potřeba mít připravenou přesnou, stručnou, kvalitně zpracovanou a originální firemní prezentaci, která zaujme. Katalogy a propagační materiály je nutné mít v perfektní kvalitě. Pozor na nevhodné propagační fotografie či loga: vyhněte se náboženským a "lechtivým" motivům.
10. Inovace a originální řešení jsou v mnoha sektorech italskou "slabinou". Pokud tedy budete nabízet inovativní, zajímavá a kreativní řešení, bude vaše šance na úspěch mnohonásobně větší.

Je roztříštěnost trhu do mnoha malých firem pro dovozce velkou komplikací?

Je to výhoda i nevýhoda. Itálie je na jedenácté příčce importních velikánů na světě. Je to velmi perspektivní trh, který hojně nakupuje.Největší část obchodní výměny s Itálií se odehrává v severoitalských regionech, Lombardie a Benátsko realizují téměř 43 procent z celkové hodnoty italských dovozů. Z deseti položek dovážených z Česka jich devět importují tyto dva regiony. Takže pro firmy je jednodušší, když se mohou soustředit jen na regiony, o kterých je známo, že jsou tahouny ekonomiky celé země. Nevýhodou to může být ve chvíli, kdy máte výrobek, který chcete distribuovat po celé zemi. Je totiž velmi málo řetězců, které by měly maloobchody v celé Itálii. Malé tamní firmy si zajišťují přesah do dalších regionů prostřednictvím obchodních zástupců. Pro tuzemské firmy je optimální dostat se na italský trh ve spolupráci s místními partnery. Takže si najdou dva až tři, kteří pokryjí celou oblast. Vstup na italský trh prostřednictvím tamních obchodních partnerů je nejčastějším modelem.

Na které další bariéry by se měl český exportér připravit?

Je to trh Evropské unie, takže jich moc není. Ovšem s pověstnou italskou byrokracií musí počítat. Samozřejmě je nutné předem si zjistit, zda pro dané zboží není nutná nějaká místní licence nebo akreditace. Na italském trhu teď zažívají obrovský boom potravinové doplňky stravy, a ty například musí mít místní notifikaci. Proces jejího získání je ale poměrně jednoduchý a průhledný.

Čím ještě bychom mohli zaujmout?

Důležitou složkou úspěchu zůstává komunikace a umět vyjít vstříc. Ale pokud mám být konkrétnější, ráda vyzdvihnu sektor 3D technologií. Jedná se o produkty, které si v posledních letech teprve své místo na lokálním trhu získávají a i zde Češi nezaspali. Nejedná se o velké objemy, ale o fakt, že čeští výrobci umí konkurovat v tomto vysoce technologickém segmentu. Naši klienti realizují například dodávky filamentů do 3D tiskáren, protože nabídli širší škálu materiálů a barev za příznivé ceny. Podařila se také první dodávka 3D scanneru brněnské firmy Abbas.

Vyplatí se jezdit do Itálie na oborové veletrhy?

Určitě ano. Kromě průmyslového veletrhu strojírenských subdodávek se vyplatí také ten designový, protože v tomto oboru Itálie udává trendy. Pravidelně se zde prezentují významné české firmy jako Lasvit, Preciosa, Ton, a další, ale také začínající designéři a studenti. Příští rok na veletrhu Salone del Mobile, který představuje svátek nejen italského designu, organizuje kolektivní účast českých firem právě CzechTrade.

Mají čeští výrobci v Itálii dobré jméno?

Českému vývozu do Itálie již dlouhodobě dominují položky ze sektoru automotive, strojírenské subdodávky a průmyslové komponenty. Historicky máme dobré jméno třeba díky dodávkám zemědělských strojů. Značka Zetor je v Itálii stále pojem, přestože nyní na trhu, kde jsou velmi silní domácí hráči, aktuálně nepůsobí. Úspěch slaví firmy, které si zde založily vlastní obchodní zastoupení, jako například Linet, Tescoma, Lasvit či Sklárny Květná a další. A třeba Versace využívá štrasové knoflíky z několika českých skláren z Jablonecka.

Móda štrasu našich babiček oslovila špičku módního průmyslu?

Před několika lety se na nás obrátili s tím, že chtějí zjistit kontakty přímo na jablonecké sklárny. Jablonecko kvůli tomu před pěti lety oprášilo tradici produkce štrasových knoflíků, a dokonce začalo nabízet i štrasové náušnice. V Itálii mají velký úspěch. V módě se vyznají, takže ocení kvalitu i originalitu. Tu jim umí čeští výrobci nabídnout.

Více o regionu na www.businessinfo.cz/italie