Kvalitní portfolio klientů je základem úspěšného podnikání

Dnešní podnikatelské prostředí je charakteristické velkou mírou nejistoty a dynamiky, na které jsme v Česku nebyli řadu let zvyklí. Příčin je celá řada, ať už jde o narušení dodavatelsko-odběratelských řetězců, překotný růst cen materiálů a dalších vstupů či nedostatečnou nabídku kvalifikovaných zaměstnanců a tlak na růst mezd. Analýzy společnosti CRIF, které mapují aktuální trendy na českém trhu, potom tuto kombinaci nejistoty a dynamiky ukazují na konkrétních statistikách. Na jedné straně se oproti uplynulým dvěma letům zvyšuje počet firemních bankrotů, zatímco na druhé straně s podnikáním začíná více lidí než v letech 2017 či 2018.

V podobných dobách je pro každou firmu důležité, aby měla ve svém portfoliu co nejvíce důvěryhodných klientů s dobrou platební morálkou. Jak ale efektivně najít a oslovit bonitní platící klienty a udržovat si je? Odpověď na tuto otázku bude v nejbližším období patřit mezi důležité úkoly marketingových a obchodních ředitelů českých firem.

Nákup adresářů firemních kontaktů je minulostí

Dřívější postupy charakteristické ručním vyhledáváním potenciálních klientů na internetu anebo nákupem obecných adresářů s následným hromadným oslovením všech kontaktů přestávají být efektivní. Lidé na klíčových pozicích na podobné nabídky téměř nereagují, zvlášť pokud hned zpočátku neprokážou, že jsou relevantní. Velkou roli hraje také regulace distribuce obchodních sdělení a směrnice GDPR.

Už nějakou dobu platí, že obchodní nabídka musí být správně zacílená. Proto je vhodné si nejdříve detailně upřesnit, jaký segment chcete svými službami oslovit, a následně výběr zúžit pomocí řady dalších parametrů, jako jsou například obor, počet zaměstnanců, obrat, sídlo, právní forma nebo výsledky hospodaření. Zde přitom platí, že čím více možností relevantního třídění do vyhledávání nových klientů zapojíte, tím lépe. Vycházet můžete například z parametrů typických pro vaše stávající zákazníky. Je totiž velmi pravděpodobné, že kde jste byli úspěšní jednou, budete úspěšní opakovaně. Potenciálním klientům navíc můžete ukázat, že vaše řešení fungují v praxi.

Tyto potenciální klienty je ale třeba také nalézt a správně identifikovat. Například NACE kódy, podle kterých je řada firem zvyklá segmentovat potenciální klienty, bývají často nepřesné a nevyjadřují, čím se společnosti skutečně zabývají. Proto je dobré získávat informace také z jiných zdrojů, jako jsou webové stránky firem. Pokud víte, jaké výrobky či služby firma vašeho potenciálního klienta skutečně nabízí, podaří se vám na ni lépe zacílit a můžete vypracovat jejím zástupcům nabídku na míru.

Klíčové jsou automatické nástroje na vyhledávání a třídění dat

Samozřejmě je potřeba mít k dispozici nejen důvěryhodné zdroje dat, ale také nástroj na jejich efektivní a automatické zpracování. Jednou z možností je využití nové služby společnosti CRIF s názvem Margo, která obsahuje data z 90 různých informačních zdrojů. Díky pokročilému web crawlingu využívá také informace z českých webových stránek firem a data ze sociálních sítí. S pomocí několikastupňového filtrování přitom dokáže dodat jasné a přesně zacílené informace, které jsou pro rozvoj obchodních vztahů klíčové.

Nezapomínejte na ekonomickou kondici potenciálních klientů

Velmi důležitým parametrem je například finanční zdraví potenciálních klientů. Okamžitě poznat, kdo z potenciálních klientů se nachází za pomyslnou hranicí, kde rizika převyšují potenciální přínosy, může ušetřit čas obchodníků, ale také budoucí potíže s nezaplacenými fakturami. Pomocí nástrojů typu Margo je možné si z portfolia potenciálních klientů vyčlenit jen ty, kteří jsou bonitní a nejsou u nich zaznamenány vážné varovné informace jako třeba nesplácení faktur a podobně.

Vše důležité na jednom místě

Tento nástroj zároveň nabízí tvorbu a řízení obchodních kampaní zaměřených na vybrané potenciální klienty, v rámci kterých je možné shromažďovat všechny důležité informace včetně kontaktů či jejich polohy na mapě, která může být užitečná pro plánování obchodních cest. Zapisovat zde lze i různé důležité poznámky a mít tak vše přístupné na jednom místě.

Obchodní manažeři také mohou přidělit vybrané skupiny firem konkrétním obchodníkům, nastavit jim cíle a termíny jejich splnění a následně přímo v aplikaci sledovat výsledky kampaně i aktivity jednotlivých obchodníků. Vybrané portfolio si obchodník může také třídit podle řady dosažených cílů, jako je například projevený zájem, schůzka, uzavřená smlouva apod. Na závěr lze z nástroje Margo jednoduše získat vybraná portfolia potenciálních klientů včetně kontaktů ve formátu xls, nahrát je do vlastního CRM a dále s nimi pracovat dle nastavených firemních pravidel.

Ať už se ale rozhodnete využít jakýkoli nástroj pro výběr klientů, nebo si budete vytvářet vlastní seznamy, myslete na to, aby výsledné řešení zejména šetřilo váš čas, který pak můžete efektivněji využít na oslovování prověřených perspektivních klientů a na samotné obchodní schůzky.