Letenky nestačí, marže je miniaturní, říká majitel Asiany. S autobusy už skončil

Lidé šetří i a na letenkách, přesto Asiana věří, že letošní pokles prodeje bude jen mírný. Majitel společnosti, která je známá konkurenčním soubojem v autobusové dopravě se Student Agency Radima Jančury, sází na inovace rezervačních systémů a investice do IT.

"Trh se hýbe, jsou tady zájemci, ale Asiana nyní na prodej není," říká Alexej Litvin v rozhovoru s tím, že jeho firma spíše zvažuje akvizice.

Věnujete se několika segmentům, který z nich je nejsilnější? Známí jste prodejem letenek, ale na čem vyděláváte nejvíc?

Marže na letenky se pohybují v řádu tří až pěti procent, což je miniaturní číslo. Ale samozřejmě je objemově nejvýznamnější. Co se marží týká, tak nejzajímavější jsou na ostatních, tzv. doplňkových službách. Ať to jsou hotely, víza nebo jazykové pobyty. To vše přináší co do míry marže více a podporuje naši hlavní službu.

Chcete tedy přesunout víc důraz na některé z těchto dalších služeb?

Nedávno jsme spustili nový vyhledávač hotelů k letenkám, který automaticky nabízí k letence ubytování v tom místě, kam člověk doletí. Díky tomu se může rozhodnout pro další službu okamžitě. Je pravda, že další služby nám na celkovém podílu tržeb rostou.

Nejvýznamnější je to u hotelů. Ale také si stále víc lidí uvědomuje, že je pohodlnější nechat si zařídit víza. Pro tuhle službu máme i speciální oddělení.

Přesto je Asiana stále vnímána jen jako prodejce letenek a ty další služby nejsou moc známé.

Ano. Často se stává, že někoho potkáme a ten s údivem zjistí, že Letuška je Asiana. Ale fakt je, že prodej letenek pro nás dál zůstává nejdůležitější. Ten dělá okolo dvou miliard ročně. Když jsme začínali, tak letecké společnosti ještě nešetřily. Ceny letenek byly vysoké a my jsme měli vysokou provizi, třeba i 15 procent z prodané letenky.

Ale jakmile letecké společnosti začaly šetřit, začalo se to snižovat. Dnes už se nedají prodávat jen letenky, ale je potřeba nabídnout celé spektrum služeb pro cestující. Navíc je vidět, že lidé skutečně už nechtějí jezdit přes cestovky a je pro ně jednoduší vybrat si letenku a hotel za méně peněz.

Věříme virtuálním pobočkám

Zmínil jste odklon lidí od klasických zájezdů, jak se tedy prodávají letenky?

Letecké společnosti se snaží snižovat ceny a lákají tím další cestující. Ten vývoj pro nás ale není tak pozitivní, protože ceny letenek jsou jedna věc a k tomu přicházejí další různé taxy. My ale dostáváme malé procento jen z ceny letenky. To pro nás znamená ztrátu.

Přesto jsme loni prodali o 17,5 procenta víc letenek. Celý trh v tu dobu vyrostl o šest procent. Na začátku roku jsme se trochu báli, jestli to udržíme. Ale podařilo se, ačkoli taky musíme šetřit. Například jsme zrušili jednu kamennou pobočku, ale vůbec se to neprojevilo na počtu prodaných letenek.

Zároveň jsme ale dělali investice do IT, automatizace, aby vývoj pokračoval.

Šéf Asiany

Alexej Litvin založil na začátku 90. let se svou českou manželou společnost Asianu, která je známá především prodejním portálem Letuška.cz.

Právě prodej letenek tvoří jádro podnikání Asiany. Společnost zkoušela působit i v autobusové dopravě, kvůli ostrému konkurenčnímu souboji se Student Agency Radima Jančury ale nakonec toto pole opustila. nyní se proto soudí o 23 milionů korun jako náhradu škody.

Litvin žije přes 30 let v Praze a firmu vede spolus manželkou a synem jako rodinný podnik.

Kolik peněz ročně investujete do IT?

Jestliže na celkovém příjmu jde největší část na mzdy, ty se na výdajích podílejí v řádu 40 procent, tak potom dalších 30 procent jde na vývoj a on-line marketing. Z velké části jsme technologická firma, proto právě sem jde velká část investic. 

Jaký vývoj prodeje letenek vidíte letos?

Samozřejmě, že i v tomto se odráží krize. Na konci roku bychom se mohli blížit o něco slabšímu výsledku než loni. Nárůst by mohl být okolo 15 procent. V minulém měsíci byl náš růst 10,5 procenta a celkově trh 5–6 procent. Ale podzim a konec roku jsou vždy nejsilnější měsíce. A navíc jsou vyšší ceny letenek, protože se létají vzdálenější destinace do Asie a USA.

Chcete zavírat ještě další kamenné pobočky?

To ne. Máme centrálu v Dejvicích a pak strategické pozice, tedy na letišti, Václavském náměstí, ve Zlíně a Karlových Varech. Nemáme jich moc, protože se soustředíme na internet. Myslím, že v současné době jsou kamenné pobočky už přežitek. Místo toho nyní existuje možnost otevírat tzv. virtuální pobočky.

To jsme udělali letos na Slovensku. Když má klient nějaké otázky, tak zavolá k nám do call centra. Není nutné, aby na Slovensku někdo fyzicky byl. Asi 99 procent letenek stejně prodáme elektronicky.

Jak se vyvíjí vaše působení na Slovensku?

Daří se. S tím, že tam jsme první rok a musíme mít ostré lokty, protože tam už jsou déle velcí hráči. Ale vidíme v tom perspektivu, kterou musíme podpořit marketingem, určitě do toho budeme dávat víc peněz. Bereme Slovensko jako pilotní projekt. Zkoušíme si tam něco, s čím bychom pak chtěli expandovat dále. A zatím to vychází dobře.

S autobusy jsme skončili. Víc než vlaky mě zajímají lety do vesmíru

A co se týká autobusové dopravy, z té linkové jste odešli. Zvažujete ještě nějaké další podnikání v této oblasti? Nebo už s autobusy nechcete nic mít?

Letos jsme definitivně ukončili provozování autobusové dopravy vlastními autobusy. Víte, když jsme s ní začínali, tak moje žena byla kategoricky proti. Já jsem to ustál a ona pak říkala, že je to můj strašně drahý koníček. Tak si musím najít jiného koníčka.

V autobusové dopravě se za současných cen vstupů dá podnikat jen tehdy, když máte dotace, anebo obcházíte zákony. Tímhle směrem už určitě dál neuvažujeme. Konkurenční boj nesmí být konkurenční válka.

Jak se dál vyvíjí vaše žaloba na šéfa Student Agency Radima Jančuru?

Dali jsme ho k soudu na základě rozhodnutí antimonopolního úřadu a výměru, který udělali naši odborníci. Soudíme se o 23 milionů korun náhrady za způsobenou škodu, ačkoli ta byla o hodně větší.

Nechystáte se do podnikání ve vlakové dopravě?

Ne. S vláčky jsem si nehrál ani v dětství. Ani mě to nezajímá. Myslím, že máme lepší příležitosti, a to je doprava do kosmu. Tam je perspektiva – přes Rusko, přes Bajkonur, to bychom mohli dělat.

Asiana teď na prodej není

V poslední době proběhlo na trhu cestovních kanceláří ke spoustě změn. Sledujete to také tak, že je větší pohyb na trhu? Jak se to dotýká vás?

Ten proces konsolidace trhu s určitě děje. Ale je to běžný proces. Pořád někdo okolo někoho krouží.

A krouží někdo okolo vás?

Pořád.

Zvažujete spojení s někým, nebo prodej Asiany?

V současné době krouží minimálně tři velcí zájemci. Ale i my kroužíme okolo jiných. Od začátku ale vylučujeme nějaké investiční firmy, které by rády koupily, investovaly a prodaly. To je pro nás nepřijatelné. Ale jsou tu i firmy, které by chtěly dál vyvíjet Asianu a investovat do dalšího vývoje.

Zvažujete tedy něco?

Nyní ne. Ta otázka bude aktuální možná až časem za několik let. A půjde spíše o fůzi než prodej. Ale ne teď. Máme vynikající dynamiku, baví nás to a nechceme nic měnit.

A co akvizice, třeba s prodejci zájezdů?

Samozřejmě, že o takových možnostech přemýšlíme. A to je aktuální i nyní. Ve hře jsou stále různé varianty rozvoje a růstu. Důležitější než klasické akvizice je  pro nás sledování a předvídání technologických trendů.