Šéf Parfums.cz Michal Zámec: Prodat víc parfémů není pro jeho výrobce úspěch

Jako první český eshop expandují Parfums.cz do USA. Za obchodem stojí brněnská firma Internet Shop, která loni na deseti evropských trzích utržila 2,4 miliardy korun a plánuje další růst. Všechny trhy firma nyná obsluhuje ze skladu blízko Brna. v Americe chce ale otevřít své logistické centrum.

Jak se firmy dotkly nepokoje na Ukrajině, jaké jsou se vstupem do USA problémy, ale i jak přemýšlí výrobci parfémů popisují šéf a zakladatel Internet Shopu Michal Zámec a marketingový ředitel firmy Radek Ondrašík.

V jaké fázi je nyní váš plánovaný vstup na trh v USA?

Zámec: Tento projekt už připravujeme několik let. Nyní jsme řešili praktické věci jako nalezení skladu, včetně pronajmutí a vybavení. Tedy regálové systémy, manipulační techniku či normy na skladování hořlavin, jelikož se za ně parfémy považují. Praktický provoz jsme na zatím poslední cestě do USA vyřešili. Nicméně pořád řešíme právní věci. Troufáme si ale říct, že provoz zahájíme v září.

Bude tedy mít přímo na místě vlastní sklad?

Zámec: Ano. Budeme tam mít vlastní logistické centrum. Zboží chceme mít na místě skladem, aby služba pro zákazníky byla srovnatelná s jakoukoliv americkou společností. Určitě bychom měli pokrýt celé státy.

Sklad bude na východním pobřeží v New Jersey. Tuto lokalitu jsme zvolili, protože je zajímavá z logistického hlediska. Z hlediska poměru ceny a výkonu je asi nejrozumnější. Mohli bychom sídlit dál ve vnitrozemí, ale pak už bychom neměli přístup k přístavu a letišti, což by komplikovalo dopravu z Evropy.

Jaké jsou nyní překážky?

Ondrašík: Ono se říká, že podnikání v USA je jednoduché. Samotné založení firmy je sice otázkou jednoho dne, ale komplikuje se to v momentě, kdy to není jen firma řízená z Česka na dálku, ale má přímo na místě fungovat. Chceme tam mít totiž český management. Oni si strašně hlídají, aby tam nebylo ani o člověka navíc, než vyloženě musí být.

Zámec: Musí se prokazovat, že má zaměstnanec opravdu nějaké zvláštní schopnosti, které v Americe nejsme schopni nalézt na trhu práce. Musí se také prokazovat plán byznysu a že byly již investovány peníze. A investice s tím spojené jsou vysoké, jen dokumentace pro imigrační úřad vyjde na desítky tisíc dolarů, navíc bez garance, že to nakonec vyjde.

Jaký máte v Parfums.cz výhled na letošní rok?

Zámec: Za minulý rok jsme měli obrat 2,4 miliardy korun za 2013. Na tento rok máme v plánu vyrůst na 3,3 miliardy. Trochu nám do toho ale zasahuje Ukrajina, kde také působíme. Uvidíme, jestli se to podaří tam co nejdříve znovu nastartovat. Protože kdybychom byli bez Ukrajiny delší dobu, tak to náš plán možná nějakým způsobem ovlivní.

Jakým způsobem se vás situace na Ukrajině dotkla?

Zámec: Pomalu zvažujeme, že bychom obnovili provoz, protože v tuto chvíli jsme jej zastavili a už více než měsíc jsme na Ukrajinu nic neposlali. Jakmile se trochu ustálí kurz hřivny, tak činnost obnovíme. Denní život už se pomalu vrací do normálu. Postihlo nás to, obrat bude chybět. Ze začátku jsme navíc měli trochu obavu, jestli nepřijdeme o nějaké peníze, ale to se nakonec podařilo vyřešit. Jsme trochu klidnější než před měsícem.

Působíte na deseti trzích. Jak se podílí na obratu Česko?

Ondrašík: Jak otevíráme nové trhy, podíl českého obratu klesá. Nyní bude tvořit zhruba dvacet procent. Daří se nám navyšovat tržní podíl, dvouciferný růst máme ve všech zemích. Česko může mít 30 až 40 procent. V ostatních zemích je to individuální. Například Slovensko a Polsko budou růstem zhruba na úrovni Česka.

Panuje v prodeji parfémů po internetu silná konkurence?

Zámec: Dnes už je v Evropě v každé zemi významný hráč. Naše prostředí je konkurenční z pohledu cen, protože jsou to jednoduše porovnatelné produkty. Lidé hodně porovnávají, a je jim jedno od koho jim ten výrobek přijde. Takže konkurence je velice silná. V Česku jsou prakticky stovky eshopů, které prodávají parfémy. V dalších zemích jich sice nejsou stovky, ale často je tam několik subjektů, které dohromady drží významný tržní podíl.

Budete jako další české eshopy otevírat nové pobočky?

Ondrašík: Loni jsme v Praze otevřeli obchod přímo v obchodním centru. Což je vlastně takový krok eshopu do maloobchodu. To je náš první podobný projekt. Testujeme si na něm, jestli je to funkční a životaschopné. Ale výdejní místa jsou opravdu český unikát. V Americe to vůbec neznají. Objednávají přes internet právě proto, aby nemuseli nikam chodit.

Zámec: U nich je to dáno i vzdálenostmi. Zajet si pro něco po Brně není takový problém, ale nepojedete dvě hodiny přes Manhattan pro parfém.

Plánujete dále rozšiřovat sortiment?

Zámec: Chceme se rozšiřovat jenom tak, aby to souviselo s naším směrem, kterým je krása. Neradi bychom prodávali pneumatiky nebo zájezdy. Kosmetiku bychom ale rádi hodně rozšiřovali. Pořád je tu řada značek, které nejsou dobře viditelné na webu a neprodává je moc prodejců, přitom jsou to dobré značky. I distributoři pomalu začínají chápat, že internet je důležitý prodejní kanál, a že se na to nedá dívat tolik skrz prsty tak, jak se na to dívali před pěti sedmi lety. Tehdy byli proti internetu skoro všichni. Dneska už i velké firmy zvažují, jak internet uchopit.

Ondrašík: Tím, že jsme v mnoha zemích, vyplatí se nám dát do nabídky i produkty, které se v Česku neprodávají. Značka je známá třeba v Polsku, ale tady ne, takže jí tu nikdo neprodává.

Jak jsou na tom parfémy a kosmetika z hlediska marže?

Zámec: Od založení firmy marže neustále klesá. To je asi jediná jistota našeho oboru. V něm je konkurence a tlak na ceny. Máme ale takovou marži, která nám umožňuje se rozvíjet, dělat investice a zároveň být v nějaké rozumné míře ziskoví.

Jaký je prodej kosmetiky například v porovnání s obchodem s elektronikou?

Zámec: Nejzásadnější rozdíl mezi elektronikou a naším byznysem je ten, že u elektroniky distributor vítá jakoukoliv novou možnost prodeje. U nás je to trochu jinak. Na začátku musíme vysvětlit, co s tím zbožím hodláme dělat. Hodně se hlídá, kdo co komu prodává. Tudíž bych řekl, že dodavatelé ani tak netlačí na cenu, jako spíš na to, aby se z jejich zboží nestal masový produkt. Řeší se, komu budete prodávat a s jakými podmínkami, aby nedocházelo k přeprodeji.

Když tedy přijdete k distributorovi nebo ke značce, máte spíš dveře zavřené, než že by vás tam vítali s otevřenou náručí. Je to o hledání nějakého kompromisu, aby se vůbec dalo spolupracovat. V elektronice je třeba běžné, že značka a prodejce spolu pracují na jednotlivých marketingových kampaních. U nás taková věc až na výjimky nehrozí.

Ondrašík: Výrobce televize čím víc prodá, tím bude šťastnější, Chanel ale nestojí o to, aby se jím voněl celý svět.

Nechtějí tedy, aby se z parfémů stalo spotřební zboží?

Zámec: Velké značky to berou tak, že musí být zachována exkluzivita. Je to podobné, jako kdyby Apple řekl, že vyrobí desetkrát méně iPhonů, ale cenu pětkrát zvýší. Bude nakonec v podobném zisku, ale výrobek bude exkluzivní.

Ondrašík: Samozřejmě to neplatí vždy. Někteří možná ještě stále neví, jak uchopit prodeje po internetu a obávají se, že tak jejich značka přijde o výjimečnost.