Jak dělat byznys s Japonci? Klopte oči a odtajněte výši platu

V dnešním globalizovaném světě patří schopnost vést multikulturní týmy, obchodovat se zahraničními partnery či profesně působit v zahraničí k velmi ceněným charakteristikám v pracovní oblasti. Jak se ale kvalitně integrovat v multikulturním prostředí, být efektivním lídrem využívajícím kulturní diverzitu ve svůj prospěch a zároveň neztratit vlastní autentičnost?

Prvním krokem na dlouhé cestě k interkulturnímu profesionalismu je zjistit si informace o zemi, se kterou udržujeme obchodní vztahy. V prvním díle našeho seriálu věnovanému podnikání za hranicemi nastíníme významné kulturní hodnoty v zemi vycházejícího slunce.

Japonsko je pro ČR podle vzájemného obratu obchodní výměny 15. nejdůležitějším obchodním partnerem. Pro české vývozce je to velmi zajímavý a perspektivní trh, přesto obrovský potenciál tohoto druhého největšího trhu na světě není momentálně českými vývozci plně využit.

Japonská kultura je velmi specifická, na tom se pravděpodobně shodne většina Evropanů, kteří třeba jen někdy viděli japonský film, zahlédli japonské turisty v Praze, prolistovali japonské komiksy či se někdy zasmáli japonským bláznivým reklamám. Ti, kteří v Japonsku trávili nějaký ten čas, velkou rozdílnost mezi japonskou a evropskou kulturou i mentalitou jen potvrzují.

Vizitka je symbolem úcty k protějšku

Japonci vnímají rozdíly mezi svojí kulturou a cizinci, které nazývají "gaidžin", jako značné, proto při kontaktu s nimi očekávají, že se nebudou umět chovat dle japonských zvyklostí. To je jistě pozitivní a povzbudivé jak v osobní, tak i v obchodní oblasti. Pokud však chcete s Japonci navázat kvalitní obchodní kontakt, rozumět jejich způsobu myšlení, jejich hodnotám a prioritám se určitě vyplatí. Ilustruje to i následující příklad z praxe.

Před několika lety navštívil japonský novinář Ueno Prahu. Hledal zde prostory pro konání výstavy japonského umění. Sešel se třemi českými potenciálními obchodními partnery, kteří k tomuto účelu nabízeli vhodné prostory. První pronajímatelka si při setkání s panem Uenem převzala jeho vizitku a s tím, aniž by se na ni podívala, ji vložila do peněženky. Druhý potenciální partner při setkání dokonce vizitku pana Uena trochu zmačkal, aby se mu vešla do menších kapes u kalhot. Třetí pronajímatel podal panu Uenovi svou vizitku, pečlivě si prostudoval tu jeho a pana Uena oslovoval během rozhovoru jménem.

Přestože jinak všechna tři jednání byla vedena profesionálně, finančně a prostorově byly nabídky podobné, pro japonského novináře byla třetí možnost jasnou volbou. Vizitka je totiž v Japonsku považována za významný symbol druhého člověka, a pokud se k vizitce nechováte uctivě, vyjadřujete tím stejný postoj k majiteli vizitky. Nikdy tedy japonskou vizitku nepřehýbejte, nepište na ni poznámky, naopak ji přijměte s díky oběma rukama a položte si ji před sebe na stůl. Ideální je mít vlastní vizitku na jedné straně v angličtině a na druhé v japonštině a mít jich při setkání s japonskými obchodními partnery vždy dostatek.

Výše platu není tabu

Dobré mravy jsou pilířem japonské obchodní etikety, stejně jako je tomu v Evropě. Hlavním rozdílem ale je, že japonská obchodní etiketa je více formální. Při prvním setkání není vhodné hned podávat Japonci ruku. Typický japonský úklon při pozdravu vyplývá z nezvyklosti fyzického kontaktu s jinými, týká se to zejména osob opačného pohlaví, mezi nimiž není důvěrný vztah.

Lepší je tedy při pozdravu vyčkat, zda vám Japonec ruku sám nabídne, a pokud ne, pokyňte mu jen lehce hlavou, stejně jako to udělá on. Představa, kterou mají Češi, že úklon při pozdravu se rovná poklonkování, je nesprávná a jde o zřejmé nepochopení.

Pokud máte s Japonci naplánovanou schůzku a víte, že budete mít zpoždění, je dobré o něm informovat alespoň hodinu předem. Na obchodní jednání se vyplatí přijít alespoň 10 minut předem a naplánovat jeho přesný program. Japonští zaměstnanci totiž často mají svůj den naplánovaný velmi efektivně, takže s prodlužováním jednání nemůžete počítat.

Je důležité jednat klidně, vyrovnaně a trpělivě. Japonské sympatie vám přinese také to, pokud jste ochotní učit se a pokud máte otázky o Japonsku, o firmě (popřípadě i o osobním životě) vašeho japonského protějšku. V Japonsku není výjimkou, že jedna z prvních otázek míří na váš věk či plat. Tyto pro nás někdy až nemístné otázky Japoncům slouží k tomu, aby vás zařadili do pomyslného hierarchického žebříčku, který jim pomáhá zorientovat se ve společnosti. Japonsko je totiž velmi hierarchická země, což je například cítit i ze skutečnosti, že japonština nemá slovo pro obecné označení "sestra", ale pouze dva odlišné výrazy pro starší sestru "ane" a mladší sestru "imóto".

"NE" od Japonce neuslyšíte

V obchodním jednání s japonskými partnery je cítit obezřetnost, pomalost a opakování. Trpělivost z druhé strany je proto nezbytná. Při jednání se nespěchá. Japonští vyjednavači při vlastním proslovu dělají delší přestávky mezi slovy nebo větami, než je v Evropě obvyklé.

Mlčenlivost není v Japonsku chápána jako stud nebo neschopnost komunikace, ale spíše jako užitečná vlastnost. V průběhu jednání je nevhodné skákat do řeči, nutit Japonce sumarizovat či nadměrně gestikulovat. Při jednání nebudou kladně přijaty hanlivé poznámky o nikom, včetně vašich konkurentů a vlastních zaměstnanců. Není vhodné smrkat na veřejnosti nebo telefonovat, pokud byste hovorem mohli někoho rušit.

V japonském pracovním prostředí hraje významnou roli snaha o zachování "tváře". Ztráta "tváře" pro Japonce nastává například, když si neústupně zachovává svůj názor, pokud musí přiznat, že něčemu neporozuměl, nebo když projeví své emoce. Ostatním je proto ukazována pouze sociálně akceptovatelná "tvář". Ta často zakrývá vlastní emoce předstíraným smíchem, neustálým omlouváním a děkováním a ukazuje jedince jako nepříliš schopného, aby ostatní svojí sebechválou neuvedl do rozpaků. 

Nevhodné chování jedince totiž může zahanbit jak jeho, tak ostatní. A nebrat ohled na ostatní je v Japonsku vážným společenským prohřeškem. Z těchto důvodů není příliš vhodná ani, z naší perspektivy pozitivní, pochvala Japonce před ostatními. 

Snaha nikoho neurazit souvisí s extrémně nepřímým způsobem komunikace, a to i v porovnání s ostatními asijskými zeměmi. Pokud se Japonce při obchodním jednání na něco konkrétního zeptáte, může odpovědět "ano". Význam této odpovědi se ale blíží spíše našemu "rozumím, co myslíš" než skutečnému souhlasu. Slovo "ne" velmi pravděpodobně od Japonce nikdy neuslyšíte. Jasným odmítnutím mohou být fráze typu "to bude vyžadovat další zkoumání" nebo "budeme o tom přemýšlet", které v japonské kultury neznalých Češích mohou vzbuzovat planou naději.

Oční kontakt je známkou arogance

Také zrakový kontakt má v Japonsku jiný význam než v Evropě. U nás se pohled zpříma do očí považuje za projev upřímnosti, sebejistoty a jasných záměrů, v Japonsku je spíše známkou arogance či konfrontace. Sklopená víčka v Japonsku ukazují respekt k řečníkovi, toto gesto je však Čechy mylně interpretováno jako nezájem, nebo dokonce spánek při poradě.

Toto je jen několik příkladů kulturních odlišností, které se mohou projevit při obchodním jednání s japonským protějškem. Možná si kladete otázku, proč byste se měli tolik snažit přizpůsobit, zatímco japonský obchodní partner interkulturní odlišnosti nerespektuje? Jistě máte částečně pravdu, ale cílem článku (či komplexnějšího interkulturního tréninku, kde si můžete tyto způsoby jednání zažít na vlastní kůži a nacvičit) není, abyste se chovali s Japonci jako Japonci, ale abyste pochopili odlišné priority a způsoby myšlení.

Pochopení cizích zvyků totiž sníží jak vaši frustraci z možných kulturních odlišností, tak zvýší vaše šance, že vás zahraniční obchodní partneři budou respektovat a že si vybudujete vzájemnou důvěru a dlouhodobý kvalitní obchodní vztah.