„Na horské expedice už nejezdím. V pojišťovně si nemohu dovolit zbytečně riskovat,“ říká šéf Premium pojišťovny

Roste ničivost vichřic, povodní i dalších extrémních povětrnostních jevů. Přesto se často stává, že i když má klient s některým z nich zkušenost, při rekonstrukci poškozeného domu nepřijme opatření, která by škody zmírnila. V rozhovoru pro Ekonom se nad tím pozastavuje Jan Klíma, šéf Premium Pojišťovny zaměřené na firemní klientelu a podnikatele. Podle něj se v posledních letech tato sféra pojišťovnictví zásadně proměnila a směřuje k takzvanému all risk modelu, který kryje téměř všechna myslitelná rizika. Klíma dříve lezl po horách, dokonce i na sedmitisícovky, dnes se v kondici udržuje například dlouhým triatlonem.

Jak se v posledních letech proměnily potřeby firem v pojištění?

Dříve firmy rozsah pojištění tolik neřešily. Dnes je ale konkurence tak vysoká, že si zvykly na vysokou kvalitu a komplexnost produktů. Ukážu to na příkladu majetkového pojištění. V minulosti firmám stačilo pojištění pro případ požáru, několika živelních rizik, odcizení a možná vandalismu. Dnes je standardem takzvaný all risk, tedy pojištění prakticky všeho, s výčtem několika výjimek.

Rozhovor

Jak povodně změnily pojistný trh. Podpojištění firem a domácností bylo velké a paměť lidí je krátká, říká šéf asociace pojišťoven

11. 6. 2025 ▪ 10 min. čtení

Způsobuje to jen konkurence?

Pojišťovací makléři mezi sebou tvrdě soutěží o klienty a předhánějí se v tom, kdo nabídne lepší služby. Druhým faktorem je tlak klientů, respektive jejich makléřů na pojišťovny, aby měly co nejlepší pojistné krytí. V prostředí obrovské konkurence se proto pojišťovny snaží přijít s lepším produktem, smluvními podmínkami nebo vyššími sublimity na různá připojištění, tedy maximálním plněním v případě pojistné události. To, co se dříve pojišťovalo jen výjimečně nebo na nízké limity, je dnes často součástí standardního pojištění bez dodatečných nákladů.

Přesto se mluví o tom, že nová rizika, například kybernetické útoky, právní spory nebo klimatické změny, firmy podceňují. Která nejvíc?

Všechny tři. Na klimatickou změnu by se měli připravovat všichni, a to jak správným stanovením pojistných částek, tak kontrolou, zda smlouva obsahuje dostatečně vysoké limity pro vichřici, krupobití nebo povodeň. Toto riziko je stále hodně podceňované. Pokud klienti rekonstruují nebo staví novou výrobu, měli by přemýšlet o tom, že klimatická změna je realita. Zatímco u kybernetických útoků nebo právní ochrany jde o relativně novější věci, kde klienti přirozeně nemají tolik informací, u klimatu je to jiné – změnu vidíme všude kolem sebe. Roste ničivost vichřic, povodní i dalších extrémů. Přesto se často stává, že i když má klient zkušenost s povodní, nepřijme opatření, která by škody zmírnila, například stavbu ochranných zídek nebo instalaci klíčových prvků nad úroveň maximální možné hladiny rozvodněné řeky a další. Zároveň by pojišťovna měla dobře znát svého klienta, jeho obor i lokalitu, a tomu pojistné krytí přizpůsobit. Je běžné, že v exponovaných lokalitách, kde hrozí povodně, pojišťovny automaticky stanovují nižší sublimit plnění.

Tím máte na mysli, že například domy, kudy se před lety prohnala stoletá voda, nedostanou při povodni plnění vyšší než několik milionů, i když škody mohou být podstatně vyšší?

Obecně to tak je. Ale u připravených a lépe chráněných klientů lze ujednat individuální podmínky.

Podle statistik je asi 60 procent soukromých nemovitostí podpojištěných. Platí to i u firem?

Záleží na velikosti. Moje zkušenost je taková, že čím menší klient, tím je riziko podpojištění větší. U velkých se to stává méně, častěji si berou na pomoc pojišťovací makléře.

Proto na český trh přicházíte s allriskovým pojištěním pro malé a střední podniky?

Téměř každá pojišťovna má dnes produkt pro malé a střední firmy, ale nemyslím si, že v allrisk variantě. My klientovi po sdělení několika základních údajů předkládáme komplexní nabídku. Je v ní nejen pojištění majetku, ale i odpovědnosti pro případ přerušení provozu, přepravy, škod na životním prostředí nebo i na odpovědnost vedoucích pracovníků. A pokud jde o majetek, nejde jen o živelní pojištění. Kryje se vše, kromě toho, co je výslovně uvedeno ve výlukách z pojištění.

Co v nich dnes bývá?

Typicky jde například o teroristické činy. Pojistitelné jsou, ale nelze je mít automaticky zahrnuté v allrisk pojištění. Vždy záleží na míře rizika konkrétního klienta – některé typy podniků mohou být pravděpodobnějším cílem útoku.

I tak je pravděpodobnost teroristického útoku spíš malá. Proč je tedy problém ho do pojištění zahrnout?

Máte klienty, kteří jsou z pohledu standardního pojištění bezproblémoví, a všichni je moc rádi pojistí. Je u nich ale zároveň vyšší riziko útoku. Typicky se může jednat o fastfoodové řetězce, hotelové sítě nebo různé globální společnosti. Proto se takové pojištění musí sjednat individuálně.

Spustili jste nový online portál pro zprostředkovatele smluv. Jak konkrétně mění sjednávání a správu smluv? Má to otevřít spolupráci i se zprostředkovateli typu Partners?

Naším cílem bylo vytvořit portál, který bude při minimálním nároku na informace od klientů schopen na pár kliků předložit špičkovou nabídku a sjednat pojištění pro veškeré naše produkty. Když jsme před pěti lety začínali budovat Premium Pojišťovnu v České republice, rozhodli jsme se soustředit se prozatím na velké klienty a zavedené korporátní pojišťovací makléře, jako jsou Renomia, Marsh, Respect, Inpol a další. Ale do budoucna bychom samozřejmě chtěli nabídnout naše řešení i zprostředkovatelům, kteří se typicky věnují jiným produktům a nebudou chtít nechat si ujít příležitost sjednat svému klientovi i jednoduché kvalitní podnikatelské pojištění.

Takže zatím necílíte na retail a poradenské společnosti, které běžně nabízejí pojištění domácnostem?

Produkty pro retailové klienty, jako je životní pojištění nebo pojištění domácnostem, jsou obecně přímočařejší. Nevyžadují tak rozsáhlou odbornou znalost, na rozdíl od nabídky pro korporace, kde je potřeba hluboké porozumění jednotlivým rizikům a mnohem větší schopnost skládat produkt na míru. Moje zkušenost je taková, že poradci zaměření na retail se do podnikatelského pojištění nechtějí příliš pouštět, protože ho vnímají jako složitější. Věřím ale, že právě náš nový online portál pro zprostředkovatele by to mohl díky své jednoduchosti a vizuální velmi dobré názornosti změnit.

Už jste avizovali, že na podzim 2025 vstoupíte do oblasti právní ochrany. Proč právě tento segment?

Jsme v procesu získávání licence. Pojištění právní ochrany u nás nabízí ve velmi omezené míře jen několik málo pojišťoven, většinou jen jako doplněk k jiným produktům, a pak samozřejmě specializovaná pojišťovna D.A.S. Přitom potenciál je obrovský. Věříme, že během podzimu přijdeme s velice zajímavým produktem, který osloví nejen podnikatele, ale i širokou veřejnost. Chystáme ho ve spolupráci s obchodním partnerem, který sdružuje nejlepší odborníky na trhu.

Co pojištění právní ochrany v praxi znamená?

Je to produkt pro jednotlivce, podnikatele, ale i celé rodiny, řidiče. Může jít o spor v obchodním styku, ale i o sousedské spory, problémy na cestách a mnoho dalších životních situací. Pokud má klient takové pojištění sjednané, může se na nás obrátit a my mu zajistíme právní podporu. Toto pojištění bude krýt i případy, kdy u jiného pojištění nastane škoda, likvidátor pojišťovny ji posoudí, ale pak ji k nespokojenosti klienta zamítne. Právě tehdy se hodí právní konzultace nebo příprava žaloby.

Takže chcete, aby klienti měli možnost obrátit právníky i proti vám, když nebudou spokojeni s vaším plněním?

Je běžné, že pojištění právní ochrany nelze využít proti samotným pojišťovnám, jež ho poskytují. My ale věříme v kvalitu našich produktů, v lidský přístup a rozhodování našich likvidátorů, takže tuto výjimku zavádět neplánujeme. Pokud tedy budou mít naši klienti právní ochranu sjednanou, mohou ji použít nejen proti pojišťovnám obecně, ale i proti nám samotným.

V čem může být menší pojišťovna pro firemní klientelu atraktivní?

Díky lokální autonomii dokážeme rychleji rozhodovat a máme velkou svobodu dělat věci tak, jak věříme, že by se dělat měly. Jsme v Česku relativně nová pojišťovna, ale náš tým rozhodně netvoří nováčci. Všichni v pojišťovnictví působíme řadu let, já sám už přes dvacet. Zkušenosti z velkých pojišťoven mě naučily, že jejich zaměstnanci jsou stále více svazováni procesy a pravidly, které často vytváří někdo odtržený od reality českého pojistného trhu. Tím pádem mají jen omezený prostor hledat skutečně individuální řešení. Když klient pošle poptávku nám, dokážeme mu připravit nabídku velice rychle a opravdu na míru. Pokud ladíme detaily pojistného krytí, můžeme hned rozhodovat – nemusíme se ptát mateřské společnosti, jak je to běžné u korporátních pojišťoven. Podobně i v přípravě nových produktů jsme si všichni včetně našich zahraničních kolegů vědomi, že v České republice se můžeme prosadit jen s produktem vyladěným na míru českému zákazníkovi. Nelze zde prostě prodávat to, co se dobře prodává v jiné zemi.

Vy to nemusíte konzultovat se šéfy na Slovensku?

Samozřejmě, že určité věci konzultujeme. Ale máme mnohem větší míru autonomie než v typické nadnárodní pojišťovně. I na Slovensku, kde oslavíme deset let a sbíráme tituly v různých anketách, přišli do Premium Pojišťovny špičkoví odborníci s mnohaletými zkušenostmi z velkých pojišťoven. Právě proto, že nedokázali přijmout fakt, jak velké globální pojišťovny připraví jeden produkt pro celou Evropu bez možnosti lokalizace pro daný trh. My věříme, že pokud chceme uspět, musí klienti cítit, že produkty jsou jim skutečně šité na míru.

Aktivně se věnujete sportu a horolezectví. Co vám to dává do manažerské práce?

Jednak je to obrovský relax. Vylezete vysoký kopec, uběhnete pořádnou porci kilometrů, vrátíte se z hor a máte úplně čistou hlavu. Zároveň to posiluje psychickou odolnost, tah na bránu a je to vlastně i práce s rizikem, což je pro mě profesně hodně blízké.

Jak to jde dohromady s vaší profesí? V horách je přece vysoká pravděpodobnost úrazu i nepředvídatelných změn počasí – to není úplně typický koníček pojišťováka.

Já mám hory moc rád a za život jsem vylezl hodně kopců, dokonce i dvě sedmitisícovky v Pamíru, Pik Lenina a Pik Korženěvské. Nikdy se mi nic nestalo, ale je pravda, že nebezpečí tam visí ve vzduchu a člověk musí být velmi opatrný. Zrovna u těch dvou expedic na mé nejvyšší dosažené vrcholy k nehodám došlo, bohužel i smrtelným, i když naštěstí ne v našem týmu. To vás samozřejmě přinutí přemýšlet. Teď už na podobné expedice nejezdím, a to ze dvou důvodů. Jednak jsou časově náročné, trvají i měsíc nebo déle, a já kvůli našim partnerům a kolegům nechci na tak dlouho zmizet. A pak tu je moje role v pojišťovně. Prostě si nemohu dovolit zbytečně riskovat v době, kdy se nám tolik začíná dařit a dokončujeme tolik zajímavých projektů a produktů, u kterých chci být. Posledních pět let jsem proto na žádné opravdu vysoké hoře nebyl a spíše se věnuji například dlouhému triatlonu a tréninku na něj. To je pro mě koncentrovaný fyzický výdej, který se dá zvládnout v rámci víkendu. Ale ať nelžu – někdy bych si ještě rád nějaký vysoký kopec vylezl.