Vteřinový manažer radí: Obchod, nebo výroba, kdo je víc?

Díl osmý: Obchod, nebo výroba, kdo je víc?

Do strojírenské firmy nastoupil nový obchodní ředitel. Dynamický muž se zkušenostmi z řízení obchodu, s ambicí něco dokázat, pomoci firmě.

Firma má produkty a snaží se prodávat i technologická řešení. Obchodní ředitel definoval strategii - více se zaměřit na technologická řešení, dávat zákazníkovi větší přidanou hodnotu. To s sebou přináší větší marže a zároveň větší vytížení výrobních cechů společnosti, zaměstnání lidí ve výrobě. Správná volba.

K tomu dostal do vínku 25 obchodníků. Jak už to bývá, s několika se rozloučil. Nastolil řád, segmentoval zákazníky, definoval způsob a formy zákaznické péče. Změnil motivační systém s větší vazbou na měřitelný výkon. Přinesl nový vítr.

Čekáte na problém? Tady je – firemní kultura. Všichni se znají a tempo "snažení" je roky dané. Ve společnosti vládne výrobní duch. Ten se projevuje tak, že obchodníci položí na stůl poptávku – komplexní řešení. Zákazník požaduje stále lepší servis, chce technologické řešení vcelku. Chce to rychle. To koresponduje se strategií nového obchodního ředitele. Ale ouha! Nové poptávky přinášejí nové nároky na konstrukci, technology a kooperaci výrobních jednotek - narušují staré pořádky.

O tom, co se bude prodávat, resp. vyrábět rozhodují technici z konstrukce, v lepším případě výrobní ředitel: "To nejde! To je složité! Na to nemáme lidi. Chtějí to moc brzy, to nestihneme. Na to nemáme materiál."
Obchodní ředitel má problém motivovat obchodníky a konec konců i sám sebe. Proto jde ke generálnímu řediteli a stěžuje si.
"Plníme plán. Výrobní kapacita je celkem vytížená. Zákazníků máme dost. Co bys ještě chtěl?"
"Ale vždyť je to příležitost, přeci to nenecháme konkurenci, zvyšujeme ziskovost," argumentuje nešťastný obchodník.
"Klid, netlač tolik na pilu, lidé nejsou připraveni na neustálé změny."
"My ale bojujeme o svoji budoucnost, musíme přicházet s novými věcmi, naši technici se musí učit jinak myslet!"
"Stačí. O výrobě rozhodne výroba," velí generální ředitel, původem technolog. Jeho slovo platí. On se zodpovídá a bude zodpovídat vlastníkům za výsledky jako v každé "normální" firmě.

Důsledky? Obchodní ředitel uvažuje o odchodu. Nabídky má. Nechce odejít od rozdělané práce, ale boj s větrnými mlýny jej vyčerpává. Pokud se tak stane, generální ředitel bude hledat nové vedení obchodu. Bude riskovat špatný výběr, čekat na zapracování příchozího obchodního šéfa, v obchodním úseku nastane chaos, klesne výkon. Zkrátka půl roku pryč. Firma bude ztrácet svoji pozici na trhu.

Paradoxem je, že nyní firma funguje. Celkem dobře funguje. Otázkou je, jak dlouho. Šťastlivci. Takových dnes není mnoho. Ještě k nim nedorazila zpráva, že král králů je OBCHOD. Vyrobit není problém. Televizí, nábytku, bytů či sklenic okurek jsou na trhu mraky. Prodat je v konkurenčním prostředí je obtíž. Nejpádnějším důkazem jsou krachující firmy – vyrábějí, ale na sklad… tam odtud peníze do pokladny netečou.

A co vy? Také patříte mezi ohrožený druh pod neobchodním vedením?