Jak se připravit na úspěšný prodej firmy. Zásadní je nezávislý management

Prodej malých rodinných firem, kde je majitel současně i ředitelem a koncentruje tak na sebe veškeré pravomoci, bývá mnohdy komplikovaný. "Investor ví, že když je firma příliš navázána na majitele, tak se může po jeho odchodu rozpadnout. Dobrý a na majiteli nezávislý management je jedna ze zásadních podmínek úspěšného prodeje," říká Petr Šíma, partner společnosti NSG Morison a soudní znalec v oboru oceňování společností. V rozhovoru s ním jsme se mimo jiné dotkli i tématu, jak zvýšit hodnotu firmy před jejím prodejem.  

Říkáte, že dobře vedená firma je vždy připravena i na prodej. Proč?

Protože nejlepší nabídka většinou přijde sama. Ale ona sama přijde jen zdánlivě, protože firma musí být pro investora něčím sexy. A nesmí jej později odradit, když se na ni podívá hlouběji. Firma musí být na prodej připravena po účetní, daňové, právní i organizační stránce. Mnoho klientů, kterým děláme servis, ví, že jednou firmu prodají. Proto se zabýváme tím, aby byli dobře připraveni. 

Jak dlouho trvá taková příprava?

To je u každé firmy individuální. Záleží, z jakého bodu začíná. Někdy to trvá minimálně tři roky, některé firmy jsou připraveny relativně hned. Pokud budete chtít firmu prodat, musíte vědět, pro koho a čím by mohla být zajímavá. A systematicky pracovat na tom, abyste ji udělali co nejzajímavější. Majitel musí mít v pořádku účetnictví, výkazy, aby už jen tím investora neodradil. Jednání musí být důvěryhodné a transparentní, aby investor věděl, že majitel nelže. Mnoho transakcí se nerealizuje, protože investor prostě nevěří hodnotě toho, co dostává.

Liší se komplikovanost prodeje podle velikosti firmy?

Čím menší firma je, tím mnohdy bývá prodej komplikovanější. Když prodáváte Telecom, znáte potenciální kupce a víte, kde je najít. U malé firmy nevíte, kde ho hledat. U malých a středních firem si myslím, že na devadesát procent znají svého potenciálního kupce, protože je to konkurent, klíčový dodavatel, odběratel, někdo, komu firma zapadne do portfolia. Čím větší synergie pro někoho firma přináší, tím více je ochoten za ni zaplatit. Připusťme, pro zjednodušení tématu, že budeme mít v hledáčku společnosti střední velikosti.

Jak velkou roli hraje to, jak je firma řízena a jakou má pověst?

Management je vždy jedno z nejdůležitějších kritérií každého investora. To, zda zůstává ve firmě i po jejím prodeji, záleží na povaze transakce. Pokud firmu kupuje konkurent, který nechce nic jiného než se dostat na další trhy, stávající management nepotřebuje. Když přijde investor, který potřebuje, aby se firma vyvíjela podobně či lépe než dosud, je pro něj management stěžejní. Proto bývá často komplikovaný prodej malých rodinných firem, kde je majitel současně i ředitelem, který koncentruje veškeré pravomoci na sebe. Investor ví, že když je firma příliš navázána na majitele, tak se může po jeho odchodu rozpadnout. Dobrý a na majiteli nezávislý management je jedna ze zásadních podmínek úspěšného prodeje. 

Dovedou se majitelé odstřihnout od své firmy, když je třeba ji předat?

Viděl jsem rodinné firmy, kde majitel firmu postavil a má za sebe vychovaného nástupce a odjede klidně na dlouhou dovolenou. A nic se nestane, protože si drží jen finance a klíčová rozhodnutí. Operativa je na někom jiném. Ale mám zkušenost, že aby se firma dostala do takového modu, potřebuje určitou velikost. A to je většinou firma od sta lidí s obratem od 200 milionů výše.

Když se podívám na zahraniční statistiky, část rodinných firem je přímo řízena rodinou a část je řízena manažery. Aby se firma mohla prodat, musí být od majitele nějakým způsobem odříznuta, přestože se často stává, že ten, kdo prodává, ve firmě zůstává i po prodeji v nějaké manažerské funkci. Jde i o několik let, aby se zaručil kontinuální přechod.Většinou si to lidé neuvědomují. Nepočítají s tím, že budou muset pracovat, i když firmu prodají. To je ta přidaná hodnota a část organizační přípravy. Když máte firmu vedenou tak, že je na vás nezávislá, je vše jednodušší. V praxi se stává, že v prvopočátku majitelé firmu ani nechtějí prodat, jen testují trh. Na myšlenku prodeje se musí připravit.

Lze čas, kdy se někdo připravuje na prodej, využít k tomu, aby navýšil hodnotu firmy?

Ano. Dáváme podněty v oblasti řízení, nastavení procesů a dalších oblastech. Po určité době si majitelé zvyknou uvažovat tak, aby firmu udělali lukrativnější. Dostanou se na určitou úroveň a prodají ji za několik let. Majitelé musí dozrát, prodej firmy není něco, co spadne z nebe a je po starostech.

Lidé často zakládají firmy s tím, že je obratem prodají, hlavně na internetu. Do takových projektů vstupují i manažeři. Jak dopředu dobře zformovat prodejní byznys?

Komplikací je vždy složitá akcionářská struktura. Od začátku je lepší mít dohody dopředu sepsané a všechny mechanismy dopředu zakomponované. Hodně firem ve znalostní ekonomice je budováno od začátku s tím, že se rychle prodají, což je někdy v pořádku, jindy ne. Občas tito lidé mají dobrý nápad, který umějí rychle rozvinout, ale opomenou si pohlídat právní a účetní stránku.

V zahraničí to není problém, lidé jsou zvyklí najmout si kvalitní poradce. V Česku majitelé šetří na poradcích a pak se ukáže, že vše stojí na vratkých základech. V Češích je zaryté kutilství. V anglosaských zemích mají podnikatelé na poradce vysoké nároky, ale jejich práci nerozporují.

Stává se, že ten, kdo hodně citově investoval do firmy, ji přeceňuje?

Lidí, kteří mají nereálná očekávání, naštěstí není moc. Většinou spíše vůbec nemají tušení o hodnotě firmy, takže jim říkáme, jakou hodnotu by mohla firma mít, protože se tím nezabývali. Záleží na stavu trhu, nabídce a poptávce. Krize 2008 nám paradoxně pomohla, protože si lidé uvědomili, že nebude vždy jen dobře. Známe příklady, kdy člověk odmítl prodat firmu za 300 milionů a nakonec byl rád, že se jí za rok zbavil za 80 milionů.