Věnuje se čtyřnohým kráskám oblých tvarů, kariéru spojil s židlemi od Tonu

Jen s obtížemi byste v Česku hledali člověka, který nikdy nespočinul na židli od Tonu. Ne nutně na ni usedá u sebe doma k nedělnímu obědu, i když byly časy, kdy to bylo více než pravděpodobné. Byla a je mu taktéž nenápadným společníkem během návštěvy nejen českých restauračních zařízení. Její pohodlí denně testují například i izraelští policejní důstojníci nebo milovníci kávy z produkce amerického řetězce Starbucks.

Za více než 150letou historii se ve společnosti událo mnohé, jen jedno zůstává neměnné. Je to tradiční technika ohýbání bukových hranolů, díky které získávají židle typický oblý tvar. Tímto know-how, které si podnik dobře chrání, se mohou ve světě pyšnit pouze tři výrobci. S jedním z nich, s německou společností Thonet, vedl Ton letitý právní spor o vlastnictví. Dnes se jejich cesty definitivně rozešly. 

Vztahy mezi Tonem a Thonetem se uklidnily. "Portfolia obou značek byla po mnoho desetiletí hodně podobná, dnes sice ještě objevíte pár vzájemně se podobajících výrobků, ale obě značky si už jdou vlastní cestou. Německý Thonet je zatížen na tradiční design, ke kterému přidává kovové prvky. Ton se naopak snaží v maximální míře využívat tradiční materiál, kterým je dřevo, ale v kombinaci s moderním designem," říká marketingový ředitel Tonu Jan Juza.

Doba temna

Období normalizace bylo podle slov mladého ředitele marketingu dobou temna, i když ji může ve svých 31 letech vnímat pouze zprostředkovaně z vyprávění pamětníků. Podnik vyráběl, aniž by znal skutečnou poptávku a své odběratele. Marketing neexistoval ani ve své zárodečné podobě.

"Shodou okolností jsem nedávno navštívil bývalé baťovské továrny ve Zlíně. Zúčastnil jsem se komentované prohlídky opuštěného a zdevastovaného areálu, kde jsem vyslechl příběh o nalezeném skladu plném bot, které nenašly své majitele. V Tonu si v legraci říkáme, kdy i my objevíme nějaký ten zatajovaný sklad plný židlí," říká s úsměvem Juza a dodává: "Teď doháníme ztracených 40 let, kdy věci chodily na něčí objednávku, ale nikdo moc nevěděl komu a kam."

Vítězná bitva nad zkostnatělým myšlením

Léta centrálního plánování poznamenala podnik i její zaměstnance. Čerstvý vítr, který částečně naboural zkostnatělou strukturu podniku, přišel až v roce 2006 v podobě designéra Toma Kelleyho. Perfekcionista, který se při tvorbě řídí krédem "méně je více", naučil zaměstnance i management, že při výrobě záleží i na tom nejmenším detailu.

"Židle musí být dokonalá i zespodu. To je i důvod, proč nyní investujeme do bezprašné manuální lakovací linky. Od stříkacích robotů se tak vracíme zpět k ručnímu lakování, protože jsme zjistili, že v některých činnostech robot člověka prostě nenahradí," podtrhuje Juza.

Tom Kelley zasel to první semínko změny myšlení, do podniku vnesl onen západní styl uvažování a řízení. O jeho následný rozvoj a kultivaci se postaral tehdejší obchodně-marketingový ředitel, dnes již generální ředitel, Milan Dostalík. Ve chvíli, kdy přišla krize, si Ton musel ve světle silné konkurence levných nábytkových řetězců uvědomit, jakou strategii chce zaujmout. "Byla to doba, kdy jsem do Tonu coby čerstvý absolvent Univerzity Tomáše Bati nastoupil i já. Společně se nám posléze podařilo změnit pohled na marketing, který do té doby nebyl moc kreativní."

Podnik zahájil spolupráci s řadou mladých designérů a zároveň si uvědomil, že nemůže konkurovat cenou, ale musí své síly soustředit zejména na kvalitu a design. "Jestliže naše výrobky v minulosti představovaly nižší cenový střed, dnes jsme cenově o něco výše, ale kvalitou se můžeme poměřovat s předními světovými výrobci nábytku," upozorňuje Juza.

Instinkt pojištěný čísly

V oblasti marketingu dělal podnik mnoho věcí instinktivně. Někdy tento přístup vycházel, někdy ne. Neexistovala totiž žádná relevantní data o nákupním chování zákazníků či nějaký ucelený přehled o chování obchodních partnerů. Firma nesledovala ani poměr marketingových nákladů a obratu, který jim jejich obchodní partneři přinesli. Stalo se, že některým z nich tak Ton věnoval přílišnou péči a jiné naopak přehlížel. Nesoulad vyřešil až nástroj na řízení vztahů se zákazníky.

"V prvé řadě jsme chtěli řešení, které by nám pomohlo vyhodnotit efektivitu využití prezentačních materiálů a případných vzorků a zároveň umožnilo řízení vztahů se stávajícími, ale i potenciálními zákazníky. Vstříc nám vyšla společnost Microsoft s nástrojem Microsoft Dynamics CRM," říká Juza.

Systém umožňuje on-line zaznamenávat informace o klientovi. Obchodníci si ukládají veškerou historii jednání, jaké výrobky klient poptává, zda mu již byla odeslána nabídka, jestli zákazník zadal objednávku a další. "Z historie chování klienta pak marketingové oddělení může zjistit, jak se k danému zákazníkovi, ať již z oblasti B2B či B2C, chovat. Jestli je rentabilní mu zasílat propagační materiály, katalogy, newslettery a jiné."

Právě zmíněné katalogy po implementaci CRM systému ubraly znatelně na váze. Katalog zeštíhlel, zjednodušil se a doplnila ho jeho on-line verze.

"Řešení nás dále udržuje v kondici. Při jednání s protistranou jsme více koncentrovaní, protože jsme informovaní. Osobně si do systému zaznamenávám i zdánlivé banality, jestli si třeba s daným klientem tykám, kde jsme se naposledy potkali a co jsme řešili," vyjmenovává další výhody řešení Juza.

Transparentní systém

Dnes tento IT nástroj pomáhá v Tonu plánovat jakýkoli projekt, vstupuje do všech oblastí projektového řízení. Řešitel projektu například přiřadí kompetence jednotlivým složkám, naplánuje činnosti jednotlivým lidem a posléze už jen sleduje, jak práce na projektu probíhají. Díky přednastaveným upozorněním i včas odhalí, jestli nedochází k výraznějším časovým prodlevám.

"Dříve bylo projektové řízení matoucí. Úkolem byli pověřeni třeba dva řešitelé, postupně se ale do procesu zapojovali další lidé a pro toho, kdo za projekt zodpovídal, začala být struktura neprůhledná. Dnes má řešitel možnost vidět všechny operace, které v rámci projektu probíhají na jednom místě," vysvětluje Juza a dodává: "Výhodou je i snadnější zastupitelnost mezi řešiteli a eliminace chyb."

Jsme průkopníky

To, že moderní technologie a přístupy patří i do tradiční výroby, potvrzuje Ton spuštěním vlastního e-shopu. S vlastním internetovým obchodem se Ton řadí mezi průkopníky mezi výrobci nábytku. Po roce jeho fungování je Juza s jeho výsledky spokojen.

Tento úspěch se snaží zopakovat i na slovenském a německém trhu, kde Ton spustil internetové obchody před dvěma měsíci. "Se zahraničními e-shopy jsme chvíli otáleli. Nejprve jsme si chtěli vyzkoušet dopravní logistiku na českém trhu. Přece jen zasílat židle je nepoměrně složitější než třeba ‚cédéčko‘," říká s úsměvem.

Zahraniční trhy jsou pro Ton velmi zásadními odbytišti. Tři čtvrtiny tržeb jsou realizovány z obchodu za českými hranicemi. Firma vyváží své výrobky do 60 zemí světa. Velký úspěch slaví například na trhu Jižní Koreje, ale i v Austrálii, v zemích Beneluxu či na skandinávských trzích.

"Je to paradox, ale sílí nám prodeje i na švédském trhu. Vyvážíme design do Švédska, země zaslíbené designu. Zčásti totiž vděčíme i nábytkářskému řetězci IKEA za to, že se Češi začali více zajímat o bytový design a doplňky," dodává Juza.

Zásadním trhem jsou i Spojené státy americké, kam Ton loni dodal na 17 tisíc židlí do kavárenské sítě Starbucks. "Zajímavým trhem se pro nás stal i Izrael, kde jsme kompletně vybavovali policejní stanice. Excelentních výsledků dosahujeme i na Blízkém a Dálném východě. Svoji energii ale momentálně koncentrujeme na německý trh, kde jsme otevřeli dvě pobočky - v Berlíně a Mnichově. Prodejnám se daří, ale věříme, že ten potenciál je na německém trhu vyšší. Někteří Němci zatím naše zboží vnímají jako my třeba to ukrajinské. Snažíme se je přesvědčit o kvalitě našich produktů. U mladé generace cítíme, že tyto předsudky již téměř mizí. Výhledově bychom rádi otevřeli prodejny v Miláně, Londýně a Paříži," uzavírá Juza.