Jaké jsou megatrendy budoucnosti v B2B? Cloud, data a mobilita

Všímavému pozorovateli neunikne, že telekomunikační společnost T-Mobile, dcera německé korporace Deutsche Telekom, nechce být už jen standardním mobilním operátorem. Naopak se v posledních letech intenzivně snaží o rozvoj svých ICT služeb a ráda by se stala jejich dominantním poskytovatelem. To je dobře patrno i z faktu, že v nedávné době koupila dvě firmy právě z oblasti ICT - sesterskou společnost T-Systems a později telekomunikační společnost GTS.

Od příštího roku bude T-Mobile používat pouze značku "T". Co to znamená pro zákazníky, jaké trendy tím sleduje a co firmu dále do budoucna čeká nám prozradil během rozhovoru její ředitel marketingu pro business - Martin Záklasník.

Během posledních dvou let uskutečnil T-Mobile dvě výrazné akvizice. Začněme tou první z roku 2013, když jste koupili sesterskou společnost T-Systems. Z jakého důvodu k tomuto kroku došlo?

Šlo o první krok v rámci dlouhodobého plánu - rozšiřování služeb v oblasti ICT. T-Mobile a T-Systems byly sesterské společnosti, spadající pod Deutsche Telekom, jak jste správně uvedla. T-Systems měl jako největšího zákazníka právě T-Mobile, pro který outsourcoval telekomunikační a IT infrastrukturu. Měl ale i jiné zákazníky na českém trhu. T-Systems byl primárně zaměřený na nabídku datových center a projektový byznys v oblasti telekomunikací. Obvykle se zaměřoval na velké české či mezinárodní zakázky, popřípadě na zakázky pro státní správu. Řešení nabízel vždy individualizovaná. Produktizace u něj v podstatě neexistovala. T-Mobile byl v té době typický mobilní operátor, který ale začal vstupovat do fixních služeb. Proto měl zájem o T-Systems.

Značka T-Systems se po koupi zachovala?

Z hlediska značky fungoval po dobu 2014 dvojbranding. Dnes je již T-Systems integrován a z hlediska brandingu existuje separátně T-Mobile a GTS. Od příštího roku by se měly všechny tři brandy sjednotit pod nový brand "T".

Zmiňujete společnost GTS, kterou jste zakoupili v minulém roce, ta představovala tedy druhý krok ve vašem plánu?

Ano. V roce 2014 jsme integrovali GTS, fúze nabyla platnosti v lednu 2015. GTS byla naopak od T-Systems velmi dobře produktizovaná v oblasti telekomunikací a IT, měla klienty v Česku od středněvelkých až po ty největší. Nabízela jim primárně produktizovaná telekomunikační a IT řešení. Po integraci nyní pokrýváme celý řetězec nabídky. Jsme schopni poskytnout zákazníkům - od těch nejmenších, tedy živnostníků, až po firemní klienty a veřejnou zprávu - všechno, na co si vzpomenete v oblasti telekomunikace a IT. Mobilní hlas, data, M2M karty, které jsou určeny třeba pro zabezpečovací zařízení nebo dálkové odečty elektroměrů, fixní hlas, fixní data, IT řešení, komplexní IT projekty.

Ovlivnila vaše integrace nějak vaše postavení na českém trhu?

Jistě. Dnes se díky spojení firem stal T-Mobile jedničkou v oblasti datových center, jak z hlediska plochy, tak z hlediska výnosů. V Praze máme čtyři datová centra, dvě máme v Brně a dvě v Ostravě. Jsou spojena naší vlastní páteřní optickou komunikací, takže jsme zákazníkům schopni nabídnout rychlost i do zahraničí.

Je zřejmé, že se T-Mobile snaží posunout z pozice klasického mobilního operátora spíše do role poskytovatele ICT služeb. Z jakého důvodu? Mají na to vliv klesající výnosy z mobilních služeb?

Spíše je to dáno dlouhodobou strategií rozšiřování portfolia. Stratégové z mateřské centrály Deutsche Telekomu se už před lety zabývali tím, co bude naše zákazníky v rozmezí dalších tří až pěti let asi tak zajímat. Snažili se odhadnout nastávající trend. Ve výsledku přišli s trojúhelníkem. Uvedli, že čelíme době mobilní, době datové a době cloudové.

Co si pod tím máme přesně představit?

Pojem doba datová zachycuje to, že v dnešní době vzniká obrovské množství dat. Pro představu - viděl jsem zajímavé statistiky, které uvádějí, že za jeden rok je dnes schopno vzniknout tolik dat, co vzniklo od počátku světa do teď. Ta data je zároveň potřeba bezpečně ukládat, zpracovávat, analyzovat a mít možnost k nim přistupovat přes datovou linku. To vede k tomu, že někde musí být obrovská datová centra a infrastruktura pro zabezpečení přístupu k datům.

I zákazníci mají daleko větší potřebu ukládání dat - například zálohovat data z mobilu. Druhým megatrendem je doba mobilní. Tu popisuje hezky další ilustrační příklad. Ten říká, že v roce 1900 cestoval průměrný člověk za život nejdále 25 kilometrů od místo svého rodiště, mobilita byla velmi omezená. Teď je 25 kilometrů průměrná vzdálenost člověka, co dojíždí do práce. Jezdí se do zahraničí, lidé jsou na cestách. Ale i tam potřebují k datům přistupovat.

Třetí megatrend je doba cloudová. Co vlastně cloud nabízí? Přeneseně vzato, že máte-li chuť na pivo, nemusíte si koupit celý pivovar, ale můžete si dát jen třetinku. Chce-li zákazník výpočetní výkon, který by mu umožnil zpracovat data, tak si zaplatí přesně ten, jaký potřebuje. Nic navíc. To samé platí o aplikacích. Vrcholy trojúhelníků odpovídají do jisté míry i naší integraci s dvěma dalšími firmami. T-Mobile byl tou mobilitou, T-Systems a GTS byly cloudem a daty.

Platí tyto trendy pro Česko ve stejné míře jako pro zbytek světa? Vzali jsme už podobný technologický pokrok za svůj? 

Co se týká trendů, je samozřejmě vidět, že střední a východní Evropa se opožďuje za tou západní. A západní zase za Spojenými státy. Poznat to bylo na příkladu cloudu. Když ho v Americe začali využívat, střední a východní Evropa se teprve ptala, co to cloud je. Co se týče přijetí technologie - myslím si, že to, zda se technologie ve společnosti přijala, se pozná tak, že už se o ní nemluví. Svého času se třeba hrozně mluvilo o mobilních datech, teď už je to taková samozřejmost, že se o tom nehovoří. Věřím, že podobně už je tomu i u českých firem a cloudu.

Myslíte si, že majitelé českých firem se běžně orientují v podobné problematice? 

Samozřejmě je neustále třeba edukace. Například připravujeme pro zákazníky středních a velkých firem CRM systém, který by byl celý v cloudu. Jenže když jsme firmy oslovili, zda by o to měly zájem, tak jsme zjistili, že mnohdy netuší, co to CRM je. Pro nás je to terminus technicus, máme to ve firmě zažité, ale oni to nevěděli. A tak to je se vším, musíte se dívat očima zákazníka. Tak jsme se jich konkrétně zeptali, zda mají zájem třeba o pravidelné zasílání newsletterů či evidenci obchodních případů. V tu chvíli jim došla využitelnost a zájem měli. Musíte trh edukovat, nesmíte jen položit produkt před klienty a čekat. Musíte jim ukázat, jaké benefity jim daný produkt může nabídnout. 

Spolu s rozvojem ICT služeb se logicky více zaměřujete na firemní klientelu než na běžné uživatele. V jakém poměru se podílí na vašem obratu a jaký odhadujete v této oblasti vývoj?

Jakožto důsledek integrace zmiňovaných tří firem, ale i jako výsledek organického růstu trhu přináší část B2B stejné příjmy jako B2C. Poměr je tedy 50 procent. Co se týče budoucnosti, vidíme potenciál v oblasti mobilních dat, v oblasti IT byznysu a v oblasti cloudu. To jsou největší růstové drivery byznysu. Jsou ale i další velká témata.

Například?

Třeba bezpečnost. Je to pochopitelné. Čím více máte dat v externích datových centrech, čím víc k nim přistupujete po síti, tím více jste zranitelní. Samozřejmě na druhé straně tím zase získáváte benefity – flexibilitu, nižší náklady. Zákazníci, hlavně ti velcí, tedy často poptávají zabezpečovací služby. Největší reklamu těmto službám dělá medializace různých kybernetických útoků. Ze zpráv je vidět, že kyberkriminalita se výrazně sofistikuje, a firmy se toho obávají.

Hovořili jsme o trendech a o tom, co zákazníky zajímá. T-Mobile samozřejmě neoperuje pouze v Česku, ale i v dalších státech. Liší se nějak nabídka?  

V podstatě ne a z toho mnohdy i těžíme. V Evropě, hlavně střední a východní, máme silnou pozici. Našim klientům jsme tak schopni nabídnout stejné služby ve všech zemích, kde operujeme, domlouvat to ale stačí jen na jedné pobočce. To je funkcionalita, kterou velké firmy velmi oceňují. Nelišíme se nabídkou i proto, že trendy jsou si relativně podobné. Je ale nutno počítat s posunem, o kterém jsem hovořil. Nejdříve trendy objevuje Severní Amerika, pak západní Evropa, následně střední Evropa a nakonec Rusko. Rusko je vůbec specifické, například dodnes nevstřebalo myšlenku outsourcingu.

Z jakého důvodu tomu tak podle vás je?

Je to dané asi i politicky. Člověk se musí v byznyse dívat na potenciální teritoria z hlediska jejich sociálního, kulturního a politického vývoje. V tomto ohledu mám hezký příklad z praxe. Jedna česká firma nabízí splátkování po celém světě. Jednali jsme s nimi o tom, že by se jim hodily cloudové služby. Navrhli jsme jim, aby si v Praze zaplatili datové centrum a z něj spravovali svá data pro celý svět. Ta myšlenka byla skvělá, ale jen do té doby, než v Egyptě vypnuli internet. Najednou došlo nám i majitelům onoho podniku, že občas zapomínáme, že ne všude je evropský standard. Došlo jim, že kdyby se to stalo v zemi, kde mají datové centrum, tak nebudou mít náhle žádný přístup ke svým datům, nebudou vědět, kdy ho vůbec získají. Nebudou schopní dělat svůj byznys. Takže se rozhodli raději jít do řady lokálních datových center a do lokální infrastruktury. 

Hovoříte často o cloudu, datových centrech. Jakou máte vlastně celkovou nabídku v oblasti ICT?  

V ICT začíná naše nabídka zmiňovanými datovými centry, řešíme tedy vše, co se týká výpočetního výkonu. Pak naše nabídka přechází do cloudu, kde zákazníkovi vlastně říkáme: "Už se nestarej o hardware a software, to ti všechno nabídneme jako službu my." V neposlední řadě nabízíme správu desktopů a tisková řešení. Pak máme samozřejmě i oblast zakázek na míru. Kromě toho máme v nabídce třeba M2M řešení, například správu autoparku, ale to už považujeme spíše za součást mobilních služeb. Ovšem v dnešní době se to hodně prolíná.

Fungujete jako "cloud broker" - co to přesně znamená? 

Máme obchod T-cloud, což je nadneseně řečeno takový malý t-mobilní appstore, kde máme zatím sedm aplikací. Nabízíme například Zakázku, která zájemci zagreguje informace o všech chystaných veřejných zakázkách všech státních úřadů pro jeho odvětví. Dále nabízíme třeba software na automatické zálohování dat, software na videokonference, sdílení dat, účetní systém a podobně. My aplikace nepíšeme, my je na trhu identifikujeme, vybereme ty nejlepší a ty doporučujeme zákazníkům. To z nás dělá cloudového brokera. 

Podobnou nabídku nicméně lze nalézt i u dalších operátorů a firem. Čím se snažíte odlišit, vyniknout nad konkurencí? 

Telekomunikační trh je bohužel trhem komoditním. Rohlík a rohlík také moc neodlišíte. Nicméně rozdíl může být třeba v tom, že se snažíme být pro naše zákazníky průvodcem moderními technologiemi a tím, jak jim mohou usnadnit život. Roli hraje i náš přístup k péči o zákazníky. Pro nejlepší klienty máme určeného vždy jednoho člověka, který se o ně stará a řeší jakékoliv jejich připomínky. 

Chceme se také profilovat jako bezpečný operátor, protože data jsou extrémně citlivá. Zákazník chce mít jistotu, že s nimi operátor nakládá správně, že má potřebné certifikace a podobně. To můžeme nabídnout. Klienti si rovněž cení naší sítě v Evropě, jak jsem již uvedl - že můžeme řešit z jednoho místa jejich potřeby i pro další evropské státy. Chceme se do budoucna obecně více přibližovat zákazníkům. A to tím, že budeme reagovat na jejich aktuální potřebu. Například chceme zareagovat na elektronickou evidenci tržeb. Nabídneme zákazníkům produkt, který kompletně vyřeší jejich zákonnou povinnost v této oblasti.