Na jednání s Litevci se vyzbrojte trpělivostí i značkovým oděvem

Litva, nejjižnější a největší ze tří pobaltských zemí, nabízí pro exportéry zajímavé příležitosti. Už několik posledních let patří mezi nejrychleji rostoucí ekonomiky v Evropské unii (EU).  

Na rozdíl od Lotyšska a Estonska, které jsou přiřazovány k severským zemím, je Litva vzhledem k historickým okolnostem značně svébytná. Česko-litevské vztahy jsou bezproblémové, založené na sdílených hodnotách a podobných historických zkušenostech. Český vývoz do Litvy rok od roku dynamicky roste.

Tamější trh se ale od vstupu do EU výrazně modernizoval a stal daleko náročnějším. Znalost společenských a kulturních zvyklostí proto může obchodnímu jednání značně napomoci.

Svůj k svému a známému

Litevská společnost je znatelně hiearchizovaná, a pro firmy to platí dvojnásob. Není běžné, aby se společných jednání účastnili jak zástupci managementu firmy, tak řadoví zaměstnanci a podobný přístup se očekává i od protistrany. Jednání se zaměstnanci na nižších pozicích může dokonce vyžadovat souhlas nadřízených.

Tato skutečnost se odráží i na tématech diskuze. Při pracovních setkáních bývá zvykem hovořit o práci či politice. Rodina či sport se dostanou na řadu až během méně formálních hovorů.

Charakteristickým znakem Litevců je důraz na osobní vazby. Celá řada záležitostí se řeší přes známé a příbuzné. Ostatně tamější trh je poměrně malý a lidé v podnikatelských kruzích se dobře znají.

Pro úspěch na tamějším trhu je proto důležité mít zástupce přímo v Litvě, kteří mají větší důvěru a respekt. K cizincům jsou Litevci obecně pohostinní a přátelští, dlouhodobého partnerství si velmi cení, a proto je třeba dbát na budování dobrých vztahů.

Příležitostí pro navázání dobrých vztahů jsou neformální setkání, na která vás Litevci většinou pozvou po úspěšných nebo důležitých jednáních.

Gucci a poker face

Součástí pozdravu v Litvě je podání ruky. Buďte však opatrní, abyste tak nečinili  tahem, neboť zde podobně jako v Rusku panuje pověra, že to přináší smůlu. Litevci si při kontaktu s cizími lidmi chrání svůj osobní prostor a opatrní jsou i při nonverbální komunikaci a neprojevují navenek své emoce.

Obdobně střídmé formální chování se doporučuje i jejich obchodním partnerům. Velkou pozornost věnují volbě kvalitního a značkového oděvu a potrpí si na dochvilnost.

Vyjednávají poměrně tvrdě, ustupují pomalu a jen neradi. V případě obchodního obědu či večeře se očekává, že účet zaplatí hostitel, a to i při opakovaných schůzkách.

Během obchodních jednáních upřednostňují věcnost a pečlivost, proto se také velmi rádi ptají na mnoho detailů, nenechte se tím proto zaskočit. Na jednání se důkladně připravují a jdou rovnou k věci. Bývá zvykem oslovovat se křestním jménem, ale vždy je lepší vyčkat, než vás takto osloví.

Platí pozdě

Litevci si potrpí na byrokracii, uzavření obchodu může trvat déle než u nás. Veškeré záležitosti se vyplatí potvrdit písemně, především ty finanční. Litva se totiž pravidelně umisťuje na posledních příčkách žebříčku platební morálky zemí EU. Jednání se zahraničními partnery probíhají buď v ruštině, nebo angličtině, kterou upřednostňuje mladší generace.

Litevci upřednostňují telefonickou komunikaci před e-maily. Své partnery Litevci často obdarovávají různými drobnostmi. Počítejte s tím a případně je na oplátku také obdarujte. Oblíbené jsou české výrobky jako české likéry, víno nebo sklo.