Žádost o peníze nesmíte uspěchat. 5 tipů, jak získat kapitál od banky či investora

1. Propracujte byznysplán

Předtím než oslovíte banku nebo jiného investora, sepište si byznysplán. Je klíčový pro celou budoucnost a osud podnikatelského záměru. Měl by proto být reálný a promyšlený. To ale neznamená, že potenciální věřitele zahltíte detailním mnohastránkovým materiálem. "Jsem příznivcem krátkého byznysplánu maximálně na pěti až deseti stranách," říká Michael Rostock-Poplar, zakládající partner poradenské společnosti Venture Investors Corporate Finance (VICF).

Recept na ideální podobu podnikatelského plánu neexistuje. Každý v něm totiž hledá něco jiného a má jiné nároky na jeho formu i obsah. Přesto je vhodné řídit se určitými pravidly. "Měl by to být jakýsi návod, kde si jeho tvůrce zaznamenává všechny myšlenky a následně se zamyslí nad jejich realizací, což pomáhá k lepšímu uvědomění si reality, nalezení problémů a určení cílů. Každý podnikatel by měl být schopen si zodpovědět jednoduché otázky typu: kdo, co, kde, jak, pro koho, za kolik, proč, s kým. Zní to banálně, ale řada otázek bývá často nezodpovězena," uvádí Monika Veselá, mluvčí J&T Banky, která má zvláštní fond na investice do start-upů.

"Nejde o 'raketovou vědu', stačí selský rozum a popsat vše, co bude z pohledu nákladů a výnosů do podnikatelského záměru vstupovat, a stanovit si příslušnou marži," dodává segmentový manažer Komerční banky Martin Ehrenberger.

Kvalita podnikatelského plánu je pro banku jedním z hlavních kritérií, která rozhodují při žádosti o úvěr. Požadavky bankovních domů se ale někdy rozcházejí s představou začínajících podnikatelů. Jak by to nikdy nemělo vypadat, popisuje produktový manažer Raiffeisenbank Ondřej Raba: "Jeden žadatel chtěl půjčit 50 milionů korun na stavbu haly a obráběcí stroje. Nikdy předtím v oboru nepodnikal, neměl zakázky ani konkrétní produkt. Jeho záměr se nesl v duchu 'až se něco naskytne, tak budu připraven'. Pozemek navíc měla dodat banka, protože podle žadatele toho má v zástavě mraky."

Podle mluvčí Sberbank Hany Drápalové přitom paradoxně mají často lépe rozmyšlený byznysplán začínající podnikatelé než ti, kteří v byznyse už nějakou dobu fungují.

2. Přiznejte konkurenci

Častou chybou začínajících podnikatelů, kterou si zavřou dveře k úvěru či investici, je neznalost nebo chybějící analýza trhu a konkurence. Mnohdy vyvíjejí produkt či službu bez ověření zájmu zákazníků nebo vytvářejí projekt, který řeší potřebu pouze malé skupiny lidí.

Ujasnit si velikost trhu, dynamiku jeho růstu a reálně zhodnotit příležitosti je důležitou součástí každého dobrého byznysplánu. "S tím souvisí i ověření, zda jsou zákazníci ochotni za produkt nebo službu zaplatit požadovanou cenu," říká Veselá z J&T Banky.

"Stává se, že lidé chtějí půjčit jen na nápad, který nemají propracovaný. Nevědí, komu by svůj výrobek prodali ani jakými distribučními kanály," dodává Drápalová ze Sberbank. To potvrzuje i Čestmír Gříbek, předseda představenstva společnosti Gansa, která podniká mimo jiné v oblasti realit či automobilového průmyslu: "Někdy vůbec nechápu, co je záměrem daného start-upu. Musíte umět jasně říct, co děláte."

Potenciální věřitele zajímá, v čem je váš produkt nebo služba unikátní, jakou reálnou potřebu lidí řeší a zda přináší pro zákazníka nějakou přidanou hodnotu. "Předtím než vůbec budete žádat o investici, je nutné si udělat pilotní průzkum a získat zpětnou vazbu od potenciálních zákazníků, hovořit s nimi a dozvědět se, co chtějí a potřebují," vypráví Vladislav Jež, partner fondu Credo Ventures.

3. Byznys není one man show

Nedostatečně personálně zajištěný projekt vám při žádosti o externí zdroje financování může zlomit vaz. Investoři nemají rádi one man show. "Atraktivní jsou pro nás start-upy, za nimiž stojí celý tým lidí," říká například Jež z Credo Ventures.

Role jednotlivců v týmu by měly být jasně rozděleny podle odbornosti. "Nezapomeňte vyzdvihnout kompaktnost týmu, popsat jeho členy a demonstrovat jejich zkušenosti i výsledky z dané oblasti. Mezinárodní tým je vždy výhodou," doplňuje Veselá z J&T Banky.

Společníky byste si měli vybírat mezi lidmi, kterým důvěřujete a znáte je. "Kromě toho se soustřeďte i na další vlastnosti. Jsou to lidé tvůrčí? Mají pozitivní myšlení? Jsou to parťáci do nepohody?" radí Margareta Křížová, investorka a partnerka advokátní kanceláře CEAG. A dodává: "Přijdou totiž i momenty, kdy se vám dařit nebude. To pak vedle sebe potřebujete někoho, kdo řekne 'neboj, to zvládneme' a bude vymýšlet strategii, jak byznys opět nakopnout."

S podíly pro partnery ale spíše šetřete. "Než někomu dáte kus své firmy, třikrát si to rozmyslete. Začínáte, nemáte peníze na mzdy, tak dáte tady pět, tady deset procent. Rozdává se snadno, ale vzít si podíl zpět není tak jednoduché. Navrhuji domluvit se například na podílu ze zisku nebo tržeb," radí Křížová.

Soudržnost týmu testují i investoři. Kladou si otázky, zda je start-up schopen naplnit stanovenou vizi, má dostatečné ambice i zkušenosti. "Venture kapitál (rizikový kapitál sloužící zejména k financování inovačních projektů a počátečního rozvoje firmy, pozn. red.) je vlastně investicí do lidí. Nejdůležitější aktivum jsou proto sami lidé. Peníze samy o sobě totiž nedokážou vytvořit prosperující byznys," komentuje Jež z Credo Ventures. A doplňuje: "Podnikatel si musí s investorem rozumět. Jejich vzájemný vztah přirovnávám k dočasnému manželství."

Názor s ním sdílí i Rostock-Poplar z VICF: "Mám takový specifický přístup. Musím se s nimi umět bavit a těšit se ze společné práce a řešení problémů. Když se rozhoduji o investici, mám sice nějaká zásadní kritéria, ale nakonec je to hlavně otázka toho, jestli mám chuť si s podnikateli jít sednout na pivo bez ohledu na to, co chtějí nebo nechtějí dělat."

Vzájemnými sympatiemi se řídí i Robert Tůma, společník v Hub Ventures: "U mě rozhoduje charisma tvůrců projektu, potenciál nápadu a jeho originalita. Zároveň by mělo jít o něco, čemu aspoň trochu rozumím a bude mě bavit na tom pracovat."